画图讲养老三步曲
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CONTENTS
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养老险销售准备
画图讲养老三步曲
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产品组合案例
养老险销售准备
01
养老险销售准备
①
②
③
”
网 “
①升级客户群
40岁以下工薪阶层，家庭年收入10万左右
缘故及转介绍为主，锁定中小私营企业主
公司未来核心客群定位——新中产
朱君的客群画像： 35-50岁，家庭年收入200万以上， 多数本科以上学历，比较理性 投资偏好稳健，主要投资房产 大多数购买过保险，选择代理人注重专业和服务
”
网 “
②升级面谈流程
标准普尔图
画图讲保险
多图并行使用，站在客户角度，全方位规划
③面谈前准备
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物品准备：
标准普尔图 人生三阶图 沙漠行走图
提前预演面谈流程 做好异议处理准备
是否购买过保险 目前所做投资 是否有社保 是否有其他养老安排
打印好的标准普尔图 白纸、笔 计算器 社保资讯等
收集客户信息：
会画会讲三张图：
预演未来：
画图讲养老三步曲
02
画图讲养老三步曲
激发需求
确认需求
满足需求
标准普尔是世界三大评级机构之一，这个图是根据10万个资产稳健增长的家庭总结出来的科学财务规划。 我们也尝试按照这个方法进行规划，您看好吗？
1、开场：介绍标准普尔图
一、标准普尔图激发需求
投资≠理财，看得见收益就看得见风险
一、标准普尔图激发需求
2、讲解四大账户，强调长期账户
现金账户就是现在要花的钱，通常用于短期消费，方法是在银行存入3-6个月的生活费； 杠杆账户就是保命的钱，通常购买健康和意外保险，用少量的投入换取较大的产出，以应对家庭的突发风险；
现金账户
杠杆账户
标准普尔家庭资产象限图
一、标准普尔图激发需求
2、讲解四大账户，强调长期账户
投资账户就是生钱的钱，通常购买股票、房产投资等； 长期账户就是保本升值的钱，通常用于养老、子女教育和财富传承这些未来一定会发生的费用支出
关注点：人不一定会生大病或发生意外，但一定会老！ 所以， 长期账户中养老一定会发生
标准普尔家庭资产象限图
投资账户
长期账户
投资≠理财，看得见收益就看得见风险
一、标准普尔图激发需求
3、两个问题引发对养老的思考
您觉得这样的配置是不是很有道理， 通常您是怎么安排的呢？ ——引发客户思考并检视自身资产配置情况，往往发现长期账户有缺失 长期账户是为未来一定会发生的费用准备的，比如子女教育、养老和财富传承等。而养老是我们自己的事情，自己的事情必须自己解决，养老规划您有考虑过吗？ ——引发客户对自己养老问题的思考
一、标准普尔图激发需求
4、讲自己为什么关注养老，建立同理心
我的公婆和我的父母都六十多岁了，但是他们的生活状态却完全不同。 我是独生子，父母没有养老金，每个月只有六七百元的农保，他们怕晚年拖累我，所以至今还在坚持打工。 而我的公婆呢，每个月有4000多的退休金，他们每天都可以做自己喜欢的事情,充分享受退休生活……
总结语：所以您看，拥有相对足额的专款专用的养老金是多么重要！
练一练
每人自行画出”标准普尔图” 两人一组，相互讲解“标准普尔图” 请一两位学员上台在白板上画出“标准普尔图”并讲解相关要点
15分钟