绩优精选
几个话题 轻松开启高端销售的大门
前言
PART 01
前言
大学毕业后，我就开始从事寿险营销事业。因为没什么人脉基础，我就拿着团体意外险来做敲门砖，陌生拜访写字楼、工厂区里的中小型私营企业。 因为团单的理赔是非常多的，伴随着我的理赔服务，很多企业主也逐步建立了保险观念并在我这里购买了一些医疗健康类的保障。
前言
但让我一直困惑的是，从业十年来积累的这些认同保险、也有一定经济实力的企业主，自己却无法持续开发，所以我每年万元件都不足10件，绩效很普通，收入也很一般。 我很苦恼，自己的问题到底在哪呢？
”
一语惊醒梦中人
PART 02
”
一语惊醒梦中人
后来我有幸学习到郑荣禄博士的课程，博士第一期主旨报告就深深地触动了我，郑博士说： 要想让高端人群成为自己的客户，你既要认识高端客户的 “形”，也要认识他们“魂”，而且你一定要 “认识他”，他一定要“认识你”。
一语惊醒梦中人
博士这句话真的是一语惊醒梦中人，我一下子就顿悟了，我开始检视自己与这些企业主客户的的关系，我发现： 因为自己对企业客户的“魂”几乎一无所知，完全不了解客户的想法与需求，所以每次见到客户就是简单、直接地推销产品：“王总，最近我们公司推出一款非常好的年金，我来给您介绍一下吧！”“王总，这款很受欢迎的养老产品，您要不了解一下？”
一语惊醒梦中人
可以说，在客户心中，我就是一个还算负责、勤勉的跑保险的业务人员。这样的印象又怎么可能获得客户的认同与尊重呢？ 我决定依据自己在主旨报告中所学的内容来修正自己的销售行为： 通过恰当的、能打开高端客户心门的话题，与其真诚交流，拉近与客户间的距离、营造良好的氛围并建立信任关系，以开启高端销售大门。
开启话题的时机与方式
PART 03
开启话题的时机与方式
想要通过恰当的话题来打开高端客户的心门，创造交流的时机与良好的氛围非常重要。 如果我们只是拎个包走进客户办公室，就要和客户深入交流，走进他的情感世界显然是不可能的。 所以我一般会选择能让客户非常放松、专注的环境，且时机选择上，要能保证方便交流两个小时以上的时间。 我的经验是，一般自己组织的两日游活动， 或者客户服务、约聚餐等时机都很合适。
开启话题的时机与方式
我习惯使用请教的方式来与客户沟通。 因为每个人都喜欢被别人仰慕，遇到真心欣赏自己的人，都会很开心。而真诚请教更容易拉近彼此距离，打开高端客户的话匣子。 交流过程中，坦诚相待非常重要。 真诚的态度是打消对方疑虑最好的方式。
用成长经历打开话题
PART 04
用成长经历打开话题
每一个富人都有一部血泪史。对成功人士而言，回忆自己的成长经历是一件美妙的事情。 以我的实践经历看来，“成长经历”这个话题可以说是高端人士的“兴奋点”，几乎所有的高端人士都不拒绝这个话题。这个话题既能迅速打开局面，了解客户的真实信息，还能介绍自己 的职业成长，实现彼此了解的目的。
用成长经历打开话题
01 请教成功经验 “**姐（**总）：您的企业做得这么好，真心让我很佩服！我也在做管理，您的经验里一定有很多我可以学习的地方。您家企业是自己创办的，还是父辈创办您接班呢？您的企业20年前就创立了，创业初期一定很不容易吧，您是怎么做起来的？”