讲自己 ——成功销售的开始
1、掌握销售自己的基本知识 2、掌握销售自己的方法 3、能够向缘故客户销售自己
一、销售自己的意义
二、销售自己的关键
三、销售自己的方法
案例一
A公司代理人甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买。 某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。” 碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。
一个月后，A公司代理人乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己为什么选择寿险营销工作、为什么选择**人寿、自己将来的职业期望。 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和**有了新的认识。 一周后，张先生给自己和爱人购买了“重疾险”，年交保费2万元。
案例二
案例分析：
为什么同一个客户面对不同的代理人做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍？
对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？ 请从中选出最重要的三项。
1.人情关系 2.产品利益 3.销售话术
4.认同代理人 5.保险理念 6.公司品牌
案例分析：
客户最终购买代理人乙的产品归根结底是因为—— 对代理人乙的认同度！进而认同保险、认同公司！
案例总结：
展示优势 提高自信 赢得认同 成功销售 树立品牌 扩大影响
销售自己的好处
21世纪的工作生存法则就是建立个人品牌。
----美国管理学者彼得斯
一、销售自己的意义
二、销售自己的关键
三、销售自己的方法
购买行为产生的原因分析
信任 —— 客户为什么买你的 需求 —— 客户为什么要购买 价值 —— 给客户带来的好处
试问：对我们来讲哪一个更重要？
“推销之神”的成功关键——微笑营造信任感
日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之神”原一平是早期日本的一位传奇人物，他长得不高，身高不到1米五，矮矮丑丑的，当初他去保险公司应聘时，面试他的主管不要他，觉得他太丑了，客户不会喜欢他的。但因为他的坚持，他还是勉强留下来了，于是他就自己搬一张桌子坐到办公室的角落，所以一开始根本没有人要教他如何做保险。 有一天去拜访一位准客户，他敲开门，“你好，我是原一平，明治保险公司的业务员。” “ 哦，对不起，我不需要投保。我向来讨厌保险。” “ 能告诉我为什么吗? ”原一平微笑着说。 “讨厌是不需要理由的!”客户显得有些不耐烦。 “听朋友说你在这个行业做得很成功，真羡慕你，如果我能像你一样该多好。”原一平依旧面带笑容地望着他。 这位客户的态度略有好转：“我一向是讨厌保险推销员的，可是你的笑容让我不忍拒绝。好吧，你就说说你的保险吧。” 原来客户讨厌的并非是保险，而是不喜欢推销员。看到问题的实质后，在接下来的交谈中，原一平始终都保持微笑，谈到彼此感兴趣的话题，大家都兴奋地大笑起来。最后，客户愉快地在保单上签上了他的大名。
在原一平的保险销售生涯中，通过真心的微笑和幽默的谈吐来产生感染力。他假设了各种场合与心理，每天对着镜子练习各种微笑时的面部表情。经过长时间的刻意练习，原一平总是能用微笑迅速打开客户的心灵之门。 与此同时，他还学了很多笑话，每次拜访客户都逗得他们开怀大笑，隔阂的减少让他签单无数。这才有了日本的“推销之神”的存在。 一场本可能会“聊死的天”，因为原一平发自内心的微笑让客户放下了戒备心，又通过语言的艺术拉近了与客户之间的距离，不仅给客户留下了深刻的印象，还顺利签下大单。
是什么造成了这样的改变？
不仅仅是微笑，如果透过聊天让客户喜欢上你，那么说明你已经建立起与客户之间的信任感。微笑和聊天都是销售自己拉近信任感的利器。所以，通过销售自己让他对你有更加信任，这样客户有需求的时候，首先想到的就会是你。
“推销之神”的成功关键——微笑营造信任感