保单促成有方法 ——促成的时机选择与话术
讲师介绍
序言
PREFACE
通过本课程的学习，让新人了解促成的时机和注意事项，并掌握促成的方法。
促成及异议处理的目的是鼓励准客户作出购买决定，化解阻碍正常销售进行的一切问题，任务是适时促成、解答疑虑、再次促成，实现客户做出投保决定并办理投保手续的成果。 本堂课程将为您解决如何促成的问题。
筛选 客户
邀约 客户
接触 客户
说明 客户
转介绍
促成 客户
以客户为中心
”
目 录
01.认识促成
02.如何促成
03.演练通关
01.认识促成
促成的定义 促成的重要性
促成
IBAOTU
是一个循序渐进、水到渠成的过程，在这个过程中，只有采用适当的方法才能赢得客户的心，实现双赢。
促成是销售的最终目的， 就像足球赛场上的临门一脚
”
一网
思考： 销售成交最大的困难是什么？
一网
营销员在想什么？ VS 客户又在想什么？
快点签单，获得佣金 完成目标，获得收入 害怕拒绝，恐惧失败 放弃主动，选择拖拉
这份保单对我有什么好处？ 我要在这个人这里办理吗？ 我一定要现在办理吗？
功利心：急于求成，不顾对方感受 得失心：害怕尝试，缺乏坚持
利益：保单能给我带来的利益 服务：后续的服务质量
为什么要促成？ 从不需要到需要 从不紧迫到紧迫 在成交面谈的每一个环节 都可以尝试促成
02.如何促成
促成的时机 促成的方法 促成的动作 促成注意事项
当客户行为态度发生改变
当客户沉默思考时 索要、翻阅资料时 排除其他声音干扰时 对你的敬业精神表示赞赏时 给你倒茶、递送水果时 身体前倾、主动向你靠近时 客户提出疑问时 客户与别人商量时
询问缴费情况 询问投保、签单内容 询问别人购买情况 询问缴费期限 询问是否需要体检 你刚才讲的是什么意思 其他（只要他提问题就有机会）
当客户提出问题
在成交面谈的每一个环节都可以促成
勇于尝试
促成的方法
推定承诺法（默认法）
富兰克林比较法
二择一法
风险分析法
十字路口法
化整为零法
释义
销售金句
把未成交的客户，当成已成交的客户来处理，默认客户同意并对其进行促成。
艾** ：“张先生，您拥有了这份保障计划后，就再也不用为自己的健康和养老问题担忧了。这也是您对家人的爱，如果没有疑问的话，那您把资料给我一下，我们就让保单尽快生效吧。”
释义
销售金句
一边指出买保险的好处，另一边指出买保险的坏处，运用富兰克林T形的方法来进行成交的动作。
艾** ：“王先生，我们来看看买这份保险有哪些好处？又有哪些坏处？”
销售金句
释义
销售金句
利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立危机感，从而促使客户对可能出现的风险进行提前规划。
艾** ：“现在我们经常感到生活比较紧张，生活压力比较大，万一将来碰到生病或意外急用钱的时候怎么办？保险就是帮我们规划未来幸福生活的。”
释义
销售金句
利用客户的比较心理，以十字路口为比喻，促使其做出决策，促成中以肯定的赞语坚定客户的决心。
艾** ：“现在您似乎处于一个面临抉择的十字路口，您可以选择，一条是选择保险伴您前行，无论发生什么风险都不要发愁；另外一条是风险重重，没有任何保障，就好比自驾旅游没带备胎，我想睿智的人都会选择一条可以让您和家人将来可以高枕无忧的路，您说是吧？”