客户活动经营 培训手册 前言 根据LIMIRA总结的销售规律 ，测算得出50个客户名单 ，能成交2 个客户 ， 而活动是销售人员重要的客户触点 ，本手册研发目的是指导 销售队伍精细化、 持续化的组织活动，实现源源不断的客户积累 ，推 动业绩增长。 大纲 内容 工具附件 附件1：客户活动计划表 实务操作训练 附件2：物品清单 附件3：客户座位及信息表 —— 客户活动经营导航 流程篇 附件4：参考沟通逻辑 附件5：案例视频课 附件1：旅交会客户筛选表 实务操作训练 附件2：旅交会活动准备物料明细表 旅交会运作全视图 ——获客篇 附件3：破冰小游戏大全 附件4：客户信息登记表 附件1：个人酒会主持稿 实务操作训练 附件2：个人酒会领导致辞 3 \ \ —— 个酒会运作全视图 附件 ：主持人 主办方 促成团通关表 促客篇 附件4： 审批表 附件5：调查问卷 本手册着重解决队伍在活动经营中的以下痛点： 痛点一 ：费时费钱 ，活动效果不佳。 手册是你身边的 “活地图” ， 提供活动导航图、 各环节的关键动作及要点提示 ， 帮销售人员提前发现 活动经营中潜在的漏洞 ，实现高效产出 ，推动业绩增长。 痛点二： 缺乏规划 ，不成体系 ，往往根据销售节点促单的需要组织活动 ， 平时客户积累量不够 ，与客户熟悉程度不够 ，活动形式单一 ，创 新性不足 ，难以构成吸引力。 手册根据大量优秀案例总结提炼 ，客户活 动分类 ， 并给与示范操作指引 ，提供便捷实用的操作模板及配套工具 ， 便于机构复制传承。 手册的适用学习对象 ：销售人员。 建议学员学以致用、 用以促学 ，将客户活动经营做成一个长期坚持 ， 高频运作的平台。 目录C O N E N T SC 01 客户活动经营价 02 客户活动经营类 03 客户活动经营导航 04 客户活动经营工具 一、活动经营的价值 客户活动经营是通过举办特定形式的活动 “， ，，” “，用营销员的增值服 务来换取客户时间 ， 与客户交流互动、 增进了解 ， 建立关系 ， 推动 移情 ， 从而达到与客户建立信任、 管理认知、 改变行为、 促进销售 的目的。 营销员 客户 1.沟通平台：通过活动 ，与客户建 立联系 ，增加与客户的粘合度， 1.增强体验：近距离感受公司的形 建立信任。 象和氛围 ，加深的认识。 2.获客平台：定期的养客活动 ，实 2.专业平台：聆听专业讲解 ，现场 现客户增量、影响客户认知。 咨询 ，购买的决策更理性 3.促成平台：通过活动氛围 ，促成 3.资源平台：好客户不是为了吃饭， 客户 ，实现一对多销售 ，提高销 需要资源共享平台。 售效率 ，增强从业信心 公司 团队1.展示平台：展现公司形象 ，加深 1.协作平台：增进队伍感情 ，活力， 客户对公司品牌及产品的认知 利于营造正能量的队伍氛围；2.信任平台：为客户带来更好的体 2.展业平台：宣传造势 ，以提升士 验感 ，增强客户的信任和好感。 气、积累客户、抢占市场；3.销售氛围：借“活动”营造良好 3.经营旋律：让营业单位有目的的 的销售氛围 ，激发起参会来宾对保 做周经营和产品训练 ，锚定一个主 险产品的兴趣 ，并愿意购买。 旋律 ，帮助队伍养成客户积累的习 惯 ，提升拜访量。二、活动经营的类型 根据活动举办的目的不同 ，重点是促成还是获客 ，将常见的 客户活动 ，分类如下： 活动目的 活动类型 活动主题 文化活动类 读书会、 知识讲座、 品酒会、 观影活动等 少儿书画大赛、 少儿才艺表演、 亲子书茶 亲子活动类 会、 亲子游等 手动DIY 口红制作、 美食制作等 获客 家庭聚会 家宴 公益活动类 敬老活动、 环卫工人慰问等 红色文化活动（参观革命胜地） 、户外健 户外活动类 身活动、 户外采摘、 野外烧烤、 短途游等 其他 集体户外展业等 健康检测活动、 老客户保单检视会、 分红 客户服务类 业绩报告发布会、 高端客户生日会等 产品发布会、 积分换购活动、 老客户积分 促客 产品促销类 换礼活动、 理赔发布会等 荣誉表彰类 感恩答谢酒会、 晋升表彰等 其他 高端客户旅游活动 客户活动和传统节日结合更有意义 ，也更能激发客户参与的兴 趣 ， 比如 ：春节 ：楹联文化； 元宵节 ：包元宵、 猜灯谜等； 三八节： 女性健康讲座； 清明节 ：户外踏青； 端午节 ：包粽子、 缝香囊； 儿 童节： 亲子活动； 父亲节 ：送父母体检活动； 七夕节 ：相亲会； 中 秋节 ：读书会； 国庆节 ：观影活动、 采摘等。