大客户销售必备工具：销售漏斗管理 2012年9月12日 2 Agenda 目录 Funnel Management 漏斗管理 Account Planning Process 客户规划流程 Account Selling Process 客户销售流程 Funnel Management 漏斗管理 Sales Forecast 销售预测 In Summary 总 结 2012年9月12日 3 Pre-work Assignment 前期工作安排 A/C Knowledge 客户知识 Current A/C Revenues 当前客户业务量 Current opportunities 当前的机会 A/C Segmentation 客户分类 A/C Assessment 客户评估 Account Planning Process 客户规划流程 2012年9月12日 4 Future Potential Hi Low Hi Current Revenue 当前收入 “A+” “A” “C” “B” $ $ $ $ Business Development 业务发展 Business Development 业务发展 Account Assessment & Segmentation Tools 客户评估及分类工具 未来潜力 2012年9月12日 5 LOW 低 Current Revenue 当前收入 High 高 Average annual revenue agree on a benchmark 基于一个基准之上的 平均年业务量 Analyzing your Current Revenue 分析你的当前收入 2012年9月12日 6 Analyzing your Future Potential 分析你的未来前景 2012年9月12日 7 Future Potential 未来前景 = Organization Characteristics 组织特征 Market Growth Position 市场增长定位 Solution requirements 方案需求 Strategic Market Value 有战略意义的市场价值 Track record 记录 Sponsorship 支持者 Cultural compatibility 文化兼容性 Opportunities 各种机会 Solution Fit 解决方案的适用性 Competitive Advantages 竞争优势 A/C Profile + 客户概况 Opportunity Pipeline 机会储备 + Relationship 关 系 2012年9月12日 8 A/C Profile 客户概况 2012年9月12日 9 Opportunity Pipeline 机会储备 2012年9月12日 10 Relationships 关系 2012年9月12日 11 Account Assessment 客户评估表 2012年9月12日 12 Pre-work Assignment 前期工作安排 A/C Knowledge 客户认知 Current A/C Revenues 当前客户业务量 Current opportunities 当前的机会 A/C Segmentation 客户分类 A/C Assessment 客户评估 Account Planning Process 客户规划流程 2012年9月12日 13 Future Potential Hi Low Hi Current Revenue 当前收入 “A+” “A” “C” “B” $ $ $ $ Business Development 业务发展 Business Development 业务发展 Account Assessment & Segmentation Tools 客户评估及分类工具 未来潜力