万科金御华府开盘流程分享 开盘的目的与前提条件 前提条件： 销售法律手续完备 工程形象良好 现场包装 到位 宣传资料齐备 销售资料齐备 事项： 确定开盘形式（包括时间） 明确通知方式、时间和口径 确定选房地点 制定开盘流程、做好物料及人员的具体安排 确定协助开盘的人员名单，并通知落实（同时落实人员的宿食问题） 现场包装和物料 代理商和发展商的分工细化 清楚开发商销控单位情况 确定选房礼品 开盘前相关筹备事项 开盘的主要形式： 抽签VS排队 抽签：蓄客量多/客户意向度把握不明确/较公平公正； 认筹定顺序VS开盘定顺序 筹定顺序：提前对客户意向度进行把握； 注意事项： 注意通知时间的把控，避免制造排队现象，避免形成客户间不公平的心理； 对提前销控做好“托”的工作。 开盘形式主要根据蓄客量和客户意向度进行选择（如果客户量较少还可选择在酒店进行）；本次开盘流程是按照提前认筹定顺序的方式进行； 开盘流程 签到 等候 选房 财务 签约 从签到开始…… 〉〉beginning 签到区注意事项 About…… 由于华府是提前认筹确定了顺序号，因此开盘签到只是为了确定客户的到场情况 岗位工作职责：核对客户优惠登记表，派发资料，及时统计签到人数，上报负责人。 注意事项：（有关不是客户本人到场的问题）万科明确，一定要有委托书或直接在现场填写（之前有案例是夫妻双方没有协商，“老婆”直接替“老公”买了房子，后要求退房） 应领取的资料： 《置业指南》、《购房须知》、《购房卡》 （其中《购房卡》需要人员提醒客户在休息区内填写，以加快财务区和签约区的填写速度） 时间：一般从8：30开始进行，9：30结束，开始选房；（根据客户量情况有些许变动） 签到方式：先打印好认筹时的客户名单，进行确认签到；（提高核对的速度） 关键动作： 快速确认客户身份 新客接待：设置新客接待处，在选房结束之后进行选房；（避免客户未签到就进入） 签到区人员、物料盘点 人员：负责签到&负责核对&负责填委托书&派资料&保安 重点物料：客户签到表（如有认筹名单则提前填好） 序号贴（如已排好顺序则不需序号） 购房卡（销控用） 签到表：可提前填写客户姓名和身份证号，客户签字确认即可； 购房卡：主要用于选房时确定房号销控信息，同时可用于完善客户基本资料； 签到区领取资料 置业指南：主要包括装修标准等合同文件，让客户在休息时间可提前翻阅；（万科以前还需在置业指南上签署10几个姓名） 购房须知：主要告知客户一次性或按揭的相关手续办理； 休息区注意事项 About…… 一般选择室外较开阔的场地，由于等候时间较长，该区域应重点关注客户的舒适度情况。（包括考虑洗手间、帐篷、椅子、餐饮等，避免细节不足） 岗位工作职责：安抚客户情绪（避免客户离场），客户进入选房区的有效控制；（提醒客户确定好加名更名，提供银行服务，说明相关事项） 注意事项：现场协调客户情绪，维持客户秩序，避免客户“蜂拥而上” 有关叫号工作： 一般按照5个号一批的顺序进行叫号（根据销控和房源不同会有所不同）； 需与销控区内和等候区内的负责人员保持良好沟通，根据选房情况进行叫号； 协助等候工作：可提供小表演/主持人负责介绍楼盘情况进行热场/销售代表提前在等候区协助客户选房 关键动作： 控制客户进入选房的次序 主持热场：一般会邀请活动公司专业主持进行热场工作，但主持人对客户选房顺序意识不足，需要有世联人员监控； 休息区人员、物料盘点 人员：负责叫号&负责核对&负责服务&负责贴点公示 重点物料：价格公示板（让等候客户清楚销控情况） 房号贴（圆贴） 叫号单：可协助工作人员记住叫号次序； 等候区注意事项 About…… 作为休息区与选房区之间的过渡空间，一方面可以更好控制客户进入选房的速度，另一方面也可以适当减少室外客户的等候时间。 岗位工作职责：分清批次控制选房人群，与休息区和选房区的工作人员相互协调； 注意事项：协调客户秩序，避免客户等候时间过长 有关叫号工作： 一般按照5个号一批的顺序进行叫号（根据销控和房源不同会有所不同）； 需与销控区内的负责人员保持良好沟通，根据选房情况进行叫号； 协助工作：该区域主要用于协调进入选房区人员的情况，并完成提前复印的工作； 关键动作： 控制客户进入选房的次序 服务接待：在签到区、等候区一般设置迎宾小姐，提高项目形象； 等候区人员、物料盘点 人员：负责叫号&负责复印 重点物料：复印机 空白的认购卡（以防客户在休息区丢失） 由于华府营销中心是在10楼，因此在进入选房区之间还有一个次等候区进行人员的协调与进入次序。 选房区注意事项 About…… 尽快协助客户完成选房工作，避免客户在选房区域逗留的时间过长 岗位工作职责：主要以销售代表的逼定工作为主，策划人员主要负责协助销控工作； 注意事项：现场需有“重量级”人物进行“踢客”和协调的工作； 有关销控工作： 注意协调已选房客户的次序，避免造成客户分歧，同时注意避免销控贴的混乱； 有时为了造场，会造成小小的“混乱”； 选房流程：选房——由销售代表领到销控区——总销控把其中一个销控贴贴在购房卡上，并把另一个传递给贴点员，签字确认——贴点员进行贴点，审核员进行审核登记——全部资料交由传单员，进入财务区；（贴点员同时将销控信息告知一楼贴点员） 关键动作： 快速完成选房工作 客户迎接时可以以礼宾的形式