1 九鼎（中国）营销咨询机构核心讲师 金牌店长培训讲师 店面业绩提升训练导师 中国管理研究院特特聘讲师 北京市商务委《外贸大讲堂》特聘专家 服务企业 居然之家、红星美凯龙、建材经贸大厦、闽龙陶瓷、集美家居、四海家具、联邦家居、华鹤木业、美迪家具、圣象地板、特佳地板、慕思寝具、蜜蜂瓷砖、L&D瓷砖、冠珠陶瓷、九牧卫浴、世友地板、法恩莎、美加华卫浴、中宇卫浴、柔然壁纸、梦天木门、宝兰集成顶、巴迪斯吊顶、国美电器、三联电器、创维电器、神州数码、富士康、宝阳太阳能、茂业百货等 张少卿 讲师简介 2 课程目录 第一章 促销活动方案策划 第二章 门店终端活动执行 设计促销主题 确定促销方案 资源项目计划 促销宣传推广 门店终端布置 培训鼓动激励 活动执行调整 促销活动总结 活动策划 活动执行 门店促销活动八个步骤（内容） 4 只开花，不结果 只开枪，不打炮 只发射，不瞄准 只放血，不吆喝 没花样，就三招 等下次，留一招 早准备，很重要 天天搞，也疲劳 （一）经销商促销方案误区 二、促销方案设计 5 (二)促销方案设计的四个关键思维 1.促销的核心方式 2.不好卖的好卖起来还是好卖的更好卖 3.平时促销和重大节假日促销区别？ 4.促销方式是以财务优惠为主还是以增加体验感为主？ 6 促销的两个核心方式 怎么让人来？ 怎么让人买？ 让人知道 主题可信度和吸引力 有煽动性的噱头 和要买的消费者有直接关系 品牌知名度和商家口碑 大部分人感受到优惠 大部分人享受到优惠 “过时不候”的问题 热销现场氛围营造 7 客户分析 销售分析 找到对手 8 2.让好卖的更好卖还是让不好卖的好卖起来？ 9 3.平时和重大节假日旺季促销的区别 10 4.以财务优惠还是以增加消费体验感为主？ 花钱少和得到多 -财务优惠： -消费体验： 考虑因素 -产品定位 -竞争情况 11 （三）活动方案设计关键因素 支撑配合主题 故意漏洞设计 产品线的规划 符合法律法规 特价品，要有吸引力 破坏品，要有杀伤力 主销品，要保护起来 形象品，要稀罕少见 （四）四类商品规划 13 宣传开始怎么让他有兴趣来？ 活动开始人来后怎么让他买？ 买了怎么能让他买得更多？ 宣传前怎么让他“定”？ (五)促销方案设计的四个节点 14 好看：煽动性活动 好用：出销量活动 好玩：娱乐性活动 拔高：品牌性活动 打击：竞争性活动 锁定：锁定性活动 (五)六类活动方案设计 15 1.煽动性活动 操作要点 自己突出优势 打破行业规则 超出消费者期望 限定性、少数人享受 活动形式 绝对的低价、大礼、大奖 宣传突出，限定条款缩小 考虑你的优势和竞争对手跟进情况（首度、空前） 16 2.出销量的活动 操作要点 让大部分都能享受的到：金额台阶、产品选择 主销产品有活动 主销产品一定要比竞争对手有力度 规则不能太复杂，既看得到力度有操作简单 个品畅销产品突出力度刺激 活动形式 打折 返现 满就减 返券 17 3.娱乐参与性活动 操作要点 门槛低 让别人买了东西爽 能够积聚人气 根据门店时间和人气调整 活动形式 抽奖 比赛 问答、采灯谜等 18 4.品牌性活动 操作要点 拔高品牌 符合定位 高端展示 活动形式 产品包装与展示（高端品：体验、送大礼） 明星代言使用（见面会、发言、签名、签售、签字礼品） 顾客体验（品质、功能、破坏性试验） 品牌特色和定位的渲染（礼品、酒会） 服务性活动 19 5.竞争性活动 操作要点 对比历史力度：收集对方历史单页做对 对比同期力度：那自己特价品和对方主销品做对比 对比整体金额：帮客户计算力度 敏感性产品对比，体现绝对力度 同质化、主销的产品一定比对手力度大 20 6.锁定活动 操作要点 不和正常促销一起宣传 尽量不宣传、店内客户传播 活动形式 留资料 定金赠礼翻番 1）目的是什么？ （促销活动目的） 2）他们是谁？ （目标消费人群） 3）他们在哪里？ （消费者现状） 4）怎么让他知道？ （广告宣传） 5）怎么吸引他来？ （煽动性吸引力活动） 6）来了怎么让他买？ （活动和产品方案） 7）“28原则”中我们的2是什么？ （主推、销产品） 8）竞争对手怎么搞？ （活动针对性和优势保证） 9）当前的市场热点是什么？ （活动焦点） 10）花多少钱？怎么花钱？ （资源分配） 方案十问 （六）主要促销方式解析 折扣 返券 特价 抽奖 买赠 签售 团购会 联盟砍价会 1.折扣 形式：直接折扣、满就减、返现 尽量统一折扣（除特价品） 和主要竞争对手比较在形式的选择 平时如何标价，能统一打折 怎样更好的体现折扣力度？ 直接折扣不如返券（价格错觉） 采用满就减形式 价格敏感品类打折再送品类券 折扣有优势： 首度（最低）跌破 折 突出“全场”概念 折扣没优势： 2. 返券 敏感的送不敏感的券 有优势的送没优势的券 核心品项送非核心品项的 惊爆特价是为人气还是销量？ 惊爆放血是用常规武器还是珍藏版？ 低端型号、敏感型号做特价 用对手跑量相近产品做特价 价格惊爆的绝招：相当于 价格一般放量来补 3.特价 家居行业特价选择考虑因素 特价的理由 能知道你是卖什么的 能否引出其他的销售 拿滞销产品做特价还是畅销品做特价？ 特价容不容易转化？（配套性） 特价对其他产品影响怎么解决？