销售人员标准面试话术- 发问方向 开场白：暖场把气氛打开 发问内容 *先生/小姐，你好，欢迎来应聘我们公司的销售岗位， 本着对双方负责的态度， 我们公司在业务拓展想要找到 合适的人，你也想找到适合自己发展的岗位，能不能就 你过去的一些工作经历，跟我们谈谈你的感受。 有关文化价值观方面 1、你觉得原来的公司什么地方让你比较认同或者欣赏 的？ 2、你感觉原来的公司哪些方面让你很难接受？ 3、你心目中理想的管理方式是什么样的？ 1. 在过去的工作中什么样的经历让你感觉比较舒服和 愉快?为什么呢? 2. 和你最要好的朋友在一起的时候,他们说你最多的是 什么? 3.你觉得自己在那些方面表现得与众不同 ?这些特点给 你工作中带来什么样的好处和弊端? 评审标准 问话主要抓住 3 个方面 A：他为什么离开原岗位 B：他过去工作经历中喜欢什么样的岗位 C：如果有销售经历，在他过去的销售经历中，他的业绩排 名如何？ D： 此人的文化价值观是否与公司吻合（三耐原则：耐磨、 耐热、耐蚀） 2 在谈话过程中是否对销售工作 有明显的兴奋点？ 1、此人的优势和兴奋点有明显的表现吗? 2、此人的优势点和现在的岗位有关联性吗? 3、此人说的最多的是什么 ?此人所表现出来的优势在过去 的工作中有具体的表现和贡献吗? 销售兴奋点评分： 0 分：对销售相关话题无动于衷 １分：对销售相关话题很模糊，可做可不做 ２分：对销售岗位有一定了解，有企图心但缺乏方法和技 能 ３分：愿意接受销售岗位并期待有所成绩 ４分：对销售感觉兴奋，并手舞足蹈的 ５分：有销售的成就感，销售特质明显，自我激励和设身 处地为他人着想 0 分：有问题没想法，思想消极、抱怨 1 分：有问题有想法，但没有行动 2 分：有问题有想法，有具体行动，但无结果 3 分：有问题有想法，有具体行动，但结果一般 4 分：有问题有想法。有具体行动，结果明显 5 分：有问题有想法，有具体行动，并且有突破性结果，并 3在过去工作中有无分析和解决 销售问题的能力？ （星星闪烁问话，一问到底） 1、*先生 /小姐，在过去工作中，你感觉遇到压力比较 大的是什么呢？ 2、你当时是怎么想的呢？ 3、那你做了些什么呢？ 4、结果怎么样呢？不错的标准是什么呢？（或问：你在销售面临的最常见的两大困难情况是什么？你会如 何应付？） 何自信地对付这些反推销的。毕竟，说服工作在与新客 户建立长期关系的过程中是非常重要的。 4 交流过程中的回答是否切题并 且逻辑性强？ 对结果有总结分析 １分：不切题，语无伦次，答非所问 ２分：表达思想含糊，无重点 ３分：表达层次性一般，能抓住基本要点 ４分：表达流畅、层次清晰 ５分：表达严谨，主题明确，善于总结 １、你是如何理解你所应聘这个岗位的？ ２、你是如何看待我们这次招聘工作的？ １分：毫无理解，盲目选择 ２分：毫无理解，善于奉承 ３分：有一定的了解，但不完备 ４分：基本清晰描述本岗位 ５分：完全理解本岗位，并能提出建设性的建议 １分：经常用假设性语言，如果、假设、要是、可能、大 概、也许、差不 多 ２分：偶尔提到自己的责任 ３分：能够客观理性分析自身和问题所在 ４分：对遇到问题能主动承担责任并归于自己，或积极解 决 ５分：能展示愿意解决问题的决心，并有肯定语言 回答分析：优秀的销售应聘者看问题总是积极正面，能从 自己身上找可以提升的地方，而不是一味抱怨。 １分：眼神飘忽不定，面目无表情 ２分：不敢正视，有遮掩性动作，如挠脑袋、捂鼻子、掏 耳朵 ３分：坐姿较为端正，眼神关注对方 ４分：坐姿前倾，眼神专注，积极回应 ５分：谈到相关话题肢体语言丰富，有持续的兴奋 １、你为什么觉得自己能够胜任这个岗位？ ２、客户不相信你说的话你会怎么办？ ３、 （面试结束时刻）你有什么问题需要问我们的吗？ １分：反应平淡，不直面回答问题 ２分：回答偏理论，没有确切证据，答案比较牵强 ３分：回答能提供部分依据，但不完整 5对这份工作岗位了解程度和准 备度有多少？ 6在此人的话语是否积极诚恳， 不使用负面语言？ *先生/小姐，你对自己过去的工作能力和表现，打个分 的话，你认为打几分呢？60 分是合格、80 分比较满意、 100 分是完美。 （例，回答是 80 分的话）那这 20 分是 哪些方面需要提升呢？主要是什么原因呢？ 7此人在应答过程中有无明显的 肢体语言表达？ 8此人在应答过程中是有影响说 服他人的表现？ ４分：立刻回答并能提供充分依据 ５分：反应积极，并有成就感，并能提供依据的细节，并 立刻