软件类售前服务工作规范 注意PPT字号，让听讲人即使在门口也能够看清楚。 注意PPT内容，不要密密麻麻写很多东西。 PPT就是演讲人的思路大纲，以提醒演讲人不要忘记了时间和重点。如果实在记不住，可以另写一份演讲稿，把这么密密麻麻的东西放在演讲稿里，然后打印出来，在你演讲的时候放到你的笔记本电脑旁边，字要大到你一瞅一眼就能看见，别字小到需要低头弯腰看。有些话是重点，你怕把重点忘了，你就用彩色笔标出来，这样你讲完，你就不至于说“啊呀，最关键的我忘说了。” PPT字体要统一，别花里胡哨。 对于一些名词，要统一。 别一会儿是XX-ERP，一会是XXERP，横杠没有了，一看就不严谨不专业。 另外，PPT不要用色太多，显得很俗。 PPT中的图表不要太复杂。 用数据说话是好事，但不要太复杂。如果里面指标太多，你在演讲的时候，肯定会有人问你其他指标的细节，你回答不上来，多尴尬。要表现，就得自己有100%的把握，要么就不要表现出来，省得搬石头砸自己的脚。 不要讲的太多了。 你希望表达的东西太多，观众听得有点不耐烦了。而且你前面介绍得太慢，节奏控制不好。你要注意控制时间和节奏。一般一个演讲，也就是40分钟，不要太多（听众需要上侧所的。 要明确，在40分钟内，你要达到的目的是什么，你要给客户说清楚什么，你希望客户记住什么，你必须把这些重点不断给客户强化。别讲完了，一问客户，客户感觉讲了不少，但没记住一个有价值的，那就失败。 这可以通过电梯训练，也就是说给你30秒钟，你把自己要说的东西说完，你就知道你要说的重点了。 步骤调整一下。 在演讲的时候，有几页是关联在一起的。别出现客户一问问题，这跳一页，那跳一页，这可通过调整一下页的顺序。 眼睛不要死盯一个角。 你是给全体人演讲，不是只给那一小片的人演讲。你这样会让其他人感觉他们可有柯无，你不是给他们讲的。这就容易得罪一大片人。 注意手不自然表现。 不要手势不自然，不是一手插兜就是叉腰，或者就在无意中轻轻敲打会议桌，或者就在抠你面前的那把椅子的后背。你可能没有意识到，这是你紧张的表现。 建议你手中拿一支激光笔，这样你就有个可握着的东西，会让你心里踏实下来。激光笔还可以作为你的电子教鞭，让你详细阐述的时候划定和指定，这样就不用拿你指幕布了。你也看到了，当你手指幕布的时候，投影仪的画面都照到了你的身上和脸上，显得不好看。 讲话要大声，响亮。 普通话要过关，不行就自己强练。语速不要太快。可能你了解产品，所以都能明白，但是你给客户讲，他们第一次听，所以一定要慢一些，让听众有个理解时间。语调不要尖细，这种声音太让人不舒服，多练练，看看自己的声音怎么讲比较好听。讲的时候要站到最前面，不要就在自己的座位上讲。自己作为演讲者，要坐到适合走动的地方，这样上台就快，别让这个人让一下那一个起一下身。 不清楚的事情千万不要乱说，不要说谎。 不能明确说出的数字，千万不要说我记得好像是这类话。不了解行业，千万不要乱举例子。客户都是行家里手，人家一看你举的例子和数字，就知道你是个外行。 守时。 你一定要清楚你住的宾馆到客户会场的交通路线、车行时间。现在到处堵车，而且如果你和客户约定的开会时间正好赶上上班高峰，就很不容易打到车，到底多长时间能到，自己必须首先探明，别让客户等你们。而且开会前有许多准备工作要做，别踩着点去，最少也得提前半个小时到?? 清楚讲给谁听 这次的听众是谁？ 是技术人员？ 还是管理人员？ 还是老板？ 是初次接触，还是多次接触过了？ 咱们和人家的关系如何？ 这些你都得先跟销售人员沟通好，摸好底。 客户老板喜欢听到我们公司的实力、行业经验、从业经验、产品理念，我们想知道到底能带来什么真正效益提升，而不是什么管理正规性之类的废话； 中层管理者喜欢听到产品是否易于实施推行，别给他们现在的工作带来太多麻烦，而且能解决他们现在不少问题； 如果有不少基层员工，那就得重点讲讲产品如何易用。他们是数据的录入者，他们又不管咱们的软件管理理念多先进，他们是很现实的，做完工作拿钱糊口，所以如果他们感觉不方便，咱们的实施是无法推进的。 对于IT部门，就得重点讲系统维护的易用，讲扩展性如何灵活。因为咱们实施完走了，企业老有变化，需要软件中这改点那改点，这些琐碎都压到他们IT部门的头上，当然希望能好修改。 面对不同的人，你讲的重点就要有所侧重，别不管客户是什么样，就自己卖自己的大力丸，自己讲的津津有味，到头来无人喝彩。 谁是决策者，谁的话可以影响到决策者，谁是反对我们的人，谁是生葫芦冒尖不看场面瞎给我们起哄的，谁是无关紧要的，你都要摸清楚。 不同的听众，有不同的认知层次，也有自己的部门利益，你不能对牛弹琴自说自话。听众对自己的产品了解多少，对竞争对手的产品了解多少，你要根据变化来调整你的内容。 听众也决定你的穿衣，要不要戴领带，是随意些好呢还正装