“泽润清肺饮”上市营销企划方案 一、项目简介 1、以贴牌生产方式生产“泽润清肺饮果汁类功能型饮料”，并负责在安徽省域内的销售。 2、核心消费者为烟民，功能“清肺润喉”。 3、项目启动资金约337万，第一年实现销售收入2300万，赢利108万元，投资回报率30%。 二、果汁饮料市场概况 1、国内果汁饮料市场的大规模启动是在 2001 年，当年 3 月才上市的统一鲜橙多，短时间内就出现脱销现象，仅当年的销售额就达到 10 亿元人民币。 2、2001 年统一独占市场。在统一之前，并没有一个全国性的大品牌去注意这个市场，但这个市场是存在的，所以，统一鲜橙多一经推出，就取得了巨大的成功。 二、果汁饮料市场概况 3、统一鲜橙多的成功，不仅大大刺激了统一的业绩，也刺激了竞争对手， 2002年以后，可口可乐、康师傅、汇源等国际、国内品牌陆续进入果汁市场，市场竞争呈现出大小品牌百花齐放的态势。 4、时至今日，我国在继碳酸饮料阶段、饮用水阶段、茶饮料阶段之后进入了果汁饮品阶段。如乐百氏的“脉动”、娃哈哈的“激活”、农夫的“尖叫”、雀巢的“舒缓”、统一的“体能”、康师傅的“劲跑”、汇源的“他+她”等。 二、果汁饮料市场概况 5、果汁饮料市场虽然有很多企业乃至大型企业竞争，但还没有一个品牌占有绝对优势，成为主导品牌，竞争仍处于初级阶段，市场有很大的发展和增长空间。 6、果汁功能型饮料将果汁消费群体进行了更细的划分，并增加了果汁饮料的附加价值，为2004年最热的市场消费热点之一，也成为果汁市场的发展趋势。 二、果汁饮料市场概况 7、有专家预测，功能性饮料将成为手机、乳品、润滑油之后又一个快速增长型行业。 8、中国饮料工业协会秘书长赵亚利表示，2004年我国功能饮料市场销售总额预计将超过去年2倍，市场销售超过30亿元，到2005年，可能会增长到80-100亿的市场份额。 金鹃国际广告网 www.jinjuan 版权所有,不得转载 二、果汁饮料市场概况 9、目前，我国功能性饮料的人均消费量每年仅为0.5公斤，距离全球人均1.5公斤的消费量尚有较大差距，市场前景非常可观。 三、消费者定位 1、首先，我们做的是果汁饮料中的功能性饮料，并且此功能性饮料以梨汁为主要原料。 2、其功能主要体现为对消费者的“清肺润喉”功能。 3、目标消费群体有以下几类：常吸烟的烟民，肺部、咽喉有不适感的人，发烧、感冒、上呼吸道感染的病人，对肺部健康较关注的人群。 三、消费者定位 注：本产品非药品，对疾病无治疗效果；仅为功能型饮料，有“清肺润喉”功能，可做为患病人员饮用饮料的首选。 4、针对20-35岁的年轻消费群体，推出倾向于追求新潮和口味的“泽润清肺饮时尚系列”； 针对35-45岁的中老年消费群体，推出更注重健康的“泽润清肺饮健康系列”。 四、产品设计 1、产品以砀山梨汁为主要原料，与其他几种果蔬原汁调和，制成泽润清肺饮功能型饮料。 2、目前市场上的清肺润喉产品主要以“含片” 及“功能型糖果”为主，而功能型饮料对人体的清肺润喉、内部调节功效却尚未被国内饮料厂家利用。 3、产品获得国家“保健饮料”认证。 4、产品核心诉求点：“清肺润喉”、“烟友的首选饮品”。 五、价格定位 1、本产品采取市场渗透价格策略。采取此策略的原因如下： ①市场现有品牌竞争较为竞争，为了能快速被消费者接受，迅速打开市场销路，易采用有竞争力的价格； ②本产品为新企业上市的新产品，在尚没有品牌知名度的情况下，易采用低价策略； ③在产品推广获得成功以后，相对占有了一定的市场份额，可以通过新产品、新概念的运用来提升新产品的价格。 五、价格定位 2、现有价格体系分析 6元/升为主导市场价格，最低价格为鲜橙多4.6元/升，最高价格为红牛的23.6元/升。 如下表： 竞争品牌及零售价格体系 五、价格定位 3、零售价格设计 250ML建议零售价1.3元，500ML建议零售价2.5元，1250ML建议零售价6.2元。 4、渠道利润结构设计 六、分销渠道 1、分销阶段性发展目标： 第一阶段：启步阶段。安徽省内。 2年内成为本省内具有竞争力的果汁饮料企业。 第二阶段：推广阶段。重点省域。 5年时间在我国部分重点区域市场建立品牌知名度。 第三阶段：发展壮大阶段。全国市场。 8年时间在国内市场全方位的推广铺开，成为国内饮料知名企业。 六、分销渠道 2、长度设计 本企业——省域代理商——市、县级经销商——各零售终端 3、宽度设计 采取选择性分销策略，大中型城市设一家代理商，并根据城市大小设若干家经销商，各经销商划分区域，实行密集性分销策略。 4、渠道创新 在传统超市、便利店的销售终端的基础上，可以创新的渠道是与“烟、酒专卖店”的结合销售。 七、促销 1、市场导入期 以强势的电视媒体宣传加户外大荧幕、车站灯箱，结合报纸功能性的软文介绍导入市场。 2、市场稳定期 广告稳定投放。并抓住节庆做活动。 八、财务核算 1、核心消费量：男性烟民、女性烟民。 2、边际消费量：肺部、咽喉有不适感的人，发烧、感冒、上呼吸道感染的病人，对肺部健康较关注的人群。 3、2004年市场空间预测 安徽省人数×人均消费量×平均单价=6400万×0.5升×6元/升=1.9亿 2005年市场空间预测=2004市场基数×市场成长速度(80/30=2.6倍) =1.9×2.6=4.94亿