药店总动员活动方案 前 言 回顾天和骨通入市以来的销售工作主要是，通过以三类新药、卫药准字号的获取和有关政策为导向，把工作重点放在医院，并取得了非常可观的销售业绩。但是近年来国家医改政策的调整，OTC市场正在形成，药店零售工作越发显得重要，我们应从一条腿走路，到学会两条腿跑步，加强药店促销工作迫在眉睫。 开展活动的意义 把握OTC市场脉搏 掌握药店（零售终端）的网络分布和销售状况。 提供市场动态和竞争对手状况的第一手资讯。 促进药店（零售终端）的销售工作 企业直接作用于零售终端，有利于经销商：与其共同完善市场规范、共同获利、维护品牌、维护三方利益。 做好药店营业员工作鼓励零售商向消费者推荐产品、鼓励其进货是销售人员工作的重点所在。 零售商直接接触消费者、聆听第一手资讯，并争取消费者，获得零售商的支持率，是提高企业产品竞争力的重要手段。 有效地阻止串货、打击假货 通过核对产品批号，能及时发现串货，通过严格执行企业的相关政策，能达成有效阻止串货之目的；从而树立起业务员、经销商的信心。 能及时发现假货，禁止假货的销售，达到药店（零售终端）和经销商提高防范意识，提高识假技巧，主动规避假货；使造假者能造难卖，造成损失，丧失信心，退出造假行列。 活动执行时间：一九九九年十月——二OOO年一月 活动范围： 首先选择沈阳市为试点。 活动执行后积累一定的经验，建议在全国其它中心城市和药店销售工作薄弱的地区展开。 人员配置： 区域（省）经理一名，客户经理一名 推广主管一名，督导、分析员一名 招聘推广代表三名，原有的医药代表若干名。 前期准备 企业内部对活动理解、消化，人员配置，梅高公司协助培训。 由推广主管和区域经理负责招聘推广代表三名（招聘条件待定），由推广主管培训推广代表。 用三周时间，对沈阳市约1800家药店进行走访。 建立药店档案（药店名称、性质、地址/位置、规模、骨通及竞 争产品的销量、客流量、推荐情况、广告情况、促销情况） 筛选出600家首期工作对象 原则：店的性质：国营药店、连锁店、挂国营牌承包经营药店；地理位置：交通要道、居民集中点、商业闹市、次主干道上；营业额：每月销骨通20小盒以上；营业面积40m2以上；主营对象：城市居民、工矿、事业单位职工等等。 推广代表分工： 工作内容： 要求推广代表每天走访16家药店。半个月工作12天对200家药店走访完一次。形成每个药店一个月被天和推广代表走访一次，兑现一次。 走访内容： 沟通情感，建立关系，认识营业员。 发放/补充宣传资 料、传授推荐方法。 了解竞争药品的销量和广告、促销活动、消费者反映。 登记骨通销量、库存，维 护店面陈列（查看批号、识假）。 了解消费者习惯和购 买状况。 派送小礼品。 兑现： 继续传授/引导/纠正推荐方法，补充宣传资料。 登记当月骨通销量、库存（查表批号、识假）。 兑现礼品。 了解竞争药膏的销量，广告/促销活动。 推广主管： 每周协助推广代表走访三天（一个推广代表一天）。 每周暗访药店15家（各个推广代表5家）。 考评营业员推荐能力、核实礼品的派送。 店头陈列（宣传资料、骨通产品） 了解骨通销量、库存 了解竞争药膏状况和消费者 视结果，赠小礼品 活动目的： 600家药店，天和骨通首推率达70%。 药店营业员100%的了解骨通产品和天和药业概况。 使消费者明显感受到来自营业员强势推荐力。 提高天和药业以及天和骨通的有效知名度。 效果评估： 600家药店骨通增量：600×10小盒/月（每天2袋×25天）=6000小盒/月 今年10月到明年1月，沈阳市骨通增量24000小盒 销售额：24000小盒×11.70=280000元 支出费用控制在销售增额280000元的12%以内即33000元 推广代表： 通讯：3×300=1200元 工资：3人×4个月×800=9600元 交通费：3人×300元=1200元 小礼品：2400份×2.5=6000元 兑现礼品：（2400份+200份）×5.0=13000元 宣传资料：600×100份=60000份×0.05元=3000元 共计：3400元 物料清单： 招聘合同（及招聘条件） 培训资料 企业宣传资料 产品宣传资料 走访登记表 礼品发放登记表 考核表 小礼品：新年小日历卡（赵形象、天和药业、产品）、小挂件 兑现礼品：防雨布手提袋（天和药业，产品），折伞（天和药业、产品）