上海外国语大学 硕士学位论文 M公司家居事业部销售人员绩效管理 优化研究 院系：国际工商管理学院 学科专业：工商管理（MBA） 姓名：张鑫渝 指导教师：潘美芹 2023年 5月 Shanghai International Studies University Optimization Research on Performance Management of Sales Staff of Household Lighting BU in M Company A Thesis Submitted to School of Business and Management In Partial Fulfillment of Requirements for Master of Business Administration By Xinyu Zhang Under Supervision of Meiqin Pan May 2023 答辩委员会成员 主席：石金涛 成员：白湧、范徵 摘要 绩效管理在企业内部管理中发挥着关键作用；高水平的绩效管理能充分发掘员工 的潜力，提升员工的工作能力，提高员工的工作满意度，激发员工的工作积极性，推 动企业战略目标的实现。M公司是一家汇集灯具研发、制造和销售于一身的照明企业， 家居事业部是销量和利润的主要来源。近年来，绩效管理问题导致的家居事业部销售 人员满意度不高是造成 M公司整体发展放缓的重要内部原因之一。 本论文以目标管理理论为指导思想，遵循绩效管理循环，采用访谈调研与问卷调 查相结合的方法分析 M公司家居事业部销售人员绩效管理的现状。分析发现，M公 司家居事业部虽然对员工进行了绩效管理，但销售人员对绩效管理的满意度并不高， 因为从整个绩效管理体系看，仍存在需要优化之处。目前，绩效计划制定不合理、绩 效辅导不充分、绩效评估不合理、绩效反馈力度弱、绩效结果应用单一是绩效管理存 在的问题，而造成管理问题的原因分别是缺乏员工工作场景思维、缺乏绩效辅导意识、 绩效考评主体单一、绩效反馈机制不健全、结果应用与员工利益结合不紧密。对此， 本论文制定了一系列优化策略：在绩效计划方面，通过采用平衡计分卡重新制定员工 关键绩效指标、采用层次分析法计算指标权重和调整绩效考评周期进行改进；在绩效 辅导方面，提出要强化员工绩效辅导意识和进行针对性地面谈；在绩效考评方面，通 过科学收集绩效信息和采用 360度评估进行优化；在绩效结果反馈方面，制定绩效反 馈流程和构建绩效结果申诉渠道；在绩效结果应用方面，着重考虑从薪酬、精神和人 才培养与招聘方面进行全面应用。最后，提出了优化策略的实施方案与保障措施。 本论文将理论运用于实践，希望能为M公司家居事业部销售人员绩效管理问题 提供切实可行的建议，同时能为本行业其他家居照明企业的绩效管理提供有效参考。 关键词：绩效管理循环；目标管理；关键绩效指标；平衡计分卡； 360度评估 II