培训内容简介 1 2 总目录 龙湖的特色营销 楼盘量化定价 建筑风格 解读总图之“七剑” 03页 31页 39页 47页 销售中心的布置 50页 龙湖的特色营销 壹 3 4 （一）真正的全员营销和过程营销 1、邻座原则（内部客户、外部客户） 2、同路人原则：南苑岗亭为出租车司机专设的饮水机 3、轮岗制度 （三）后置营销（对于客户生命周期的管理） 1、客户定房到房屋交付前： 2、业主接房后： 大的营销观 （二）前置营销（以终为始，一切尽在掌握） 1、营销部员工从拿地阶段就开始参与项目； 2、营销部内部的方案评审 第一部分： 从数据看龙湖营销 第二部分：从客户看龙湖营销 第三部分：从细节看龙湖营销 第四部分：组织架构于管理制度 第五部分：龙湖特色的营销管理 5 一：从数据看龙湖营销 指标体系 集客 签约 A - 结果指标： B - 效率指标： B2 - 万元集客数 A2 – 套均集客数 B4 - 万元人工费签约额 B3 - 万元设施费签约额 总体 A3 - 成交率 B1 - 营销费效比 A1 - 签约完成率 “仗打的怎么样？” “弹药用的如何？” 营销的关键问题：怎样用尽可能少的“弹药”打尽可能大的“胜仗” ，也就是如何以更高的效率获取更大的收益 6 7 8 9 10 11 12 二：从客户看龙湖营销 客户一次完整看房过程必经的5大接触点 13 第1接触点：进入项目领地 地标性构筑物 “私家”道路设置，能够直观分清客户在项目的位置 树阵的搭配，软硬景结合均以草和花为辅助 第2接触点：到达入口 工地围墙包装让建设单位来做，只要规整干净，客户也能接受 导视牌最大的作用是让客户看得清楚，简介且与项目风格结合为指导思想 警示牌的设置 道旗同样也有指示作用 各组团入口，具有标识性 门岗，一丝不苟的门卫是龙湖的标志 门岗形式统一标准化，让客户看到就有到家的感觉 14 第3接触点：进入售楼部 工作人员服饰，销售、吧台、清洁全面统一标准 模型基本为山之田制作，拥有大量的绿化，减低建筑密度感 摆放简单的展板 第4接触点：经过通道 通道包装——自然是最好的包装 沿路小品，精致感要很强 安保系统，尽管只是展示效果，但也能让客户有安全感 15 第5接触点：参观展示区 销售道具——人性化 户型图 样板房——客厅设计大气，端庄，以体现主人个人品位和尊贵身份为主 样板房——鲜花无处不在 景观示范区内大面积的花卉苗圃色彩艳丽、高矮不一，错落有致地搭配在一起 帮政府修的公园成为自己的示范区和样板房区 将树木挂满小灯，夜景效果奇好 处处可见的小点缀 开放式的示范区，成为人们聚集的场所 16 三：从细节看龙湖营销 17 样板间——入口处 俯首抬眼，皆是风景。 尚在门口，就闻到家的味道。 拒绝瑕疵，只有无尽的完美。 嫣花的运用 窗台、洗手台、茶几、隔断、梳妆台，皆以各色鲜花做点缀； 鲜花色彩造型具有极强的设计感，与整个环境搭配得相得益彰； 鲜花芬芳馥郁，房间里充满自然花香，是任何空气清新剂不能比拟的。 样板房——客厅 客厅设计大气，端庄，以体现主人个人品位和尊贵身份为主； 取消电视墙，设置一面展示墙，用以陈列图书、瓷器等其他主人藏品，作为展示主人个人品位的关键点之一。 18 样板间——餐厅 样板房——地下室 餐厅设置简约不繁复，主要以四口之家做场景设置； 餐桌以鲜花作为装饰，同时以果酱、番茄酱等日常调料打造生活氛围，鄙弃塑胶模型带来的劣质感。 厨房设计各色厨具一应俱全； 橄榄油、调味料、意大利面等准备齐全，琳琅满目，按居家习惯摆放整齐； 逼真的蔬菜模型散落在水池里，俨然一幅居家图。 样板间——厨房 地下室设置为红酒窖、台球室、吧台、会客室、影音室，保姆间及保姆工作间； 在功能齐备的同时，保证每个细节面面俱到，连保姆间的设计，都温馨舒适，毫不马虎，保证客户眼睛所到之后，无一瑕疵。 19 样板间——女儿房 样板房——书房 样板间——儿子房 女儿房以粉色为主要基调，走甜美梦幻的风格； 配饰独特且具有打动力； 从墙纸到洗手间里的一张毛巾，都能看出4岁小女孩的影子。 儿子房略显粗犷，用色沉稳，所有细节皆围绕着儿子的爱好展开。 虎皮地毯、真皮沙发椅，复古的台灯、墙纸、壁画、笔筒无不体现出主人身份的尊贵和品位。 对于阳台细节的打造，体现出了设计者对于展示细节吹毛求疵的超高要求。 20 样板间——卫生间 样板房——露台 样板间——衣帽间 一共四个卫生间，按其功能设计风格各异； 客用卫生间以功能性为主，儿子及女儿搭配其房间风格，从配饰到墙纸均与房间风格统一； 主人房的卫生间摆设着日常洗化用品，另外，洗漱台上一只kenzo的香水是可供客户取用的。 露台和阳台根据其连接的房间功能的不同，分别设置为麻将区、下午茶区、室外餐厅区。 根据其功能性的不同，以红酒、坚果、糖果罐、鲜花、点心、水果等进行包装。 衣橱不再是示意性的挂几件衣服。而是衣服鞋帽样样皆有，让你觉得这就是你的大衣橱。 男主人的衣服简单整洁，女主人的衣服亮丽丰富，皮鞋、皮包一应俱全。 且所挂衣物皆为品牌衣物，如：AF，Paul Smith 等。 21 四：组织架构与管理制度 龙湖区域公司架构介绍 22 重庆龙湖项目制管理模式模型 项目总监 营销 设计 成本 工程 职能部门提供 技术、人力、 资源支持 项目成功指标： 业务层面 管理层面 公司层级支持： 项目经营例会 （每月一次） 公司PM会 （每周一次） 考核制度： 项目为主 职能为辅 23