02年海尔波轮洗衣机品牌行销 规划建议 北京奥美广告有限公司 2002年1月12日 2 内容目录： 市场分析 消费者分析 品牌规划建议 1. 市场分析 4 历史回顾 就整体洗衣机市场而言，中国消费者在短短20年经历了世界洗衣机发展的历史。 双桶型 80年代－90年代初 单桶全自动 90年代初－至今 滚筒型 90年代初－至今 智能型 未来 5 基本趋势 国际上洗衣机功能除满足洗衣基本需求外，已向智能化（如：一键完成，真正全自动控制）、细分化（针对大家庭、公共事业单位、洗衣店等）发展。 6 市场趋势 目前国内市场上，产品多以满足消费者洗净需求为主，单桶全自动产品为市场主导产品 桶双 单桶全自动 滚筒 双桶 单桶全自动 滚筒 目前 将来 资料来源：工商时报 7 洗衣机主要市场区域 西北6% 西南8% 华南6% 东北14% 华北20% 华东30% 中南16% 资料来源：中国城乡多级市场家电商情资讯 8 品牌与价格 资料来源：中国城乡多级市场家电商情资讯 9 各品牌畅销产品 10 各品牌畅销产品 11 品牌与销售量-华北地区 资料来源：中国城乡多级市场家电商情资讯 12 品牌与销售量-华东地区 资料来源：中国城乡多级市场家电商情资讯 13 品牌与销售量-华南地区 资料来源：中国城乡多级市场家电商情资讯 14 品牌与销售量-中南地区 资料来源：中国城乡多级市场家电商情资讯 15 品牌与销售量-西南地区 资料来源：中国城乡多级市场家电商情资讯 16 品牌与销售量-西北地区 资料来源：中国城乡多级市场家电商情资讯 17 市场分析： 三大诸侯的畅销机型： 18 海尔洗衣机主要生意来源 西北6% 西南8% 华南6% 东北14% 华北20% 华东30% 中南16% 资料来源：中国城乡多级市场家电商情资讯 19 结论 就整体国内洗衣机市场来看，市场版图已划分的比较清楚，对海尔来说要巩固以有的疆域，扩张相对较弱的市场。 各诸侯的畅销品牌功能差异化并不明显，产品同质化较高。 价格功能层次清楚，除海尔外各诸侯同型号价格相差不大 。 除海尔外各诸侯行销品牌较单一清楚，相较之下，海尔旗下的行销品牌显的杂乱。 2. 消费者分析 21 消费者对洗衣机的认知 消费者对洗衣的不满意 洗衣不够干净 衣领、袖口等死角 解决方法：人工搓洗、浸泡 衣服缠绕 解决方法：人工打开 洗衣粉不能充分溶解 解决方法：加热 22 消费者对洗衣机的认知： 消费者对洗衣的不满意 衣物磨损－衣物缠绕，与桶壁摩擦磨损衣物 费水、洗衣粉－由于大部分的洗衣机没有合理的水位选择。因此，衣物的多少与水、洗衣粉的合理用量较难掌握。 23 消费者对洗衣机的认知： 结论： 现阶段消费者的主要需求还停留于对洗衣洁净程度的要求，还有未被满足的空间。 其次是衣物磨损、费水、洗衣粉溶解的不满意。 24 消费者对波轮型和滚筒型的认知： 波轮 滚筒 优点 洗的干净、快 可洗高档衣 服、加热 缺点 伤衣服、易缠绕 费水、洗不 干净、慢 结论： 消费者对品类的认知成熟、清楚 今后波轮、滚筒将根据消费者的需求改进功能 25 消费者对品牌的认知： 海尔 小天鹅 品种多 售后服务好 价格高、档次高 价格适中 售后服务好 品种多 外观漂亮 牌子老 知名度高 企业实力大 概念超前 功能－－－－－功能 差不多 26 消费者对品牌的认知 结论： 以上比较，海尔与小天鹅在品牌认知上，海尔略高，是后发品牌。 对产品的认知，认为功能相差不大，没有明显的差异性。 价格有较大差别，但对海尔品牌忠诚度高的消费者可以忍受，但如消费者产品、功能、服务同质化时，而海尔品牌又无法强势满足其心理需求时，消费者会转向竞争对手。 27 消费者购买洗衣机考虑的因素 国产、进口 滚筒、波轮 品牌 服务、 知名度 美誉度 容量 3KG4KG5KG 28 消费者购买洗衣机考虑因素： 功能 洗的干净 不缠绕 省水、洗衣粉 加强决策选择 价格 新功能（杀菌、加热 水和洗衣粉分开自动控制 多种水位选择 决定 广告口碑新闻 购买 直销员商场展示功能说明资料促销活动 29 消费者购买洗衣机考虑的因素 结论： 品牌是决定消费者购买自身产品的关键环节。 产品容量是消费者选择的标准。 功能是满足消费者本质需求的重点。 广告是在消费者决定时为产品加分。 卖场是最后的决战地。 30 消费者分析： 结论： 海尔如欲在洗衣机市场中巩固霸主地位，在产品同质化之前，必须建立雄厚的品牌资产以满足消费者的心理需求，并以行销品牌满足不同消费者的细分市场 质量 服务 品牌