企业培训 售后客服沟通技巧 After-sales customer service communication skills 主讲人：小111 时间：2039.1.12 前 言 学会运用同理心 一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，他瘦小的身子钻进缩孔，只轻轻一转，大锁就“啪”地一声打开了。 铁杆奇怪地问；“为什么我费了那么大力气也打不开，而你轻而易举地就把它打开了 呢？” 钥匙说：“因为我最了解他的心” 每个人的心，都像上了锁的大门，唯有关怀，才能了解别人，所以沟通时一定要为对方着想 【故事分享】 售后客服 工作概述 01 在此添加内容 在此添加内容 售后客服 电话技巧 02 在此添加内容 在此添加内容 售后客服问 题处理技巧 03 在此添加内容 在此添加内容 售后客服 服务标准 04 在此添加内容 在此添加内容 售后客服 工 作 概 述 PART 01 售后服务是什么？ 所谓售后服务就是充分了解客户，研究客户心理，注重售后细节，改进工作缺点，提高服务质量，通过全程优质服务，以换取客户的信任度。 市场的竞争归根结底是对客户的竞争，无论是出售产品还是出售服务，最终客户的满意度才是检验销售工作成败的标准。 真正的销售始于售后， 售后是下一次销售的开始。 售后客服 工作概述 售后客服 工作概述 能够扩大客户群体，发展忠诚客户甚至是终生客户； 推动老带新的工作进展； 增加公司在同行竞争中的优势地位； 为公司销售工作的开展奠定扎实市场基础； 提高公司产品的信誉度与美誉度； 有利于公司企业形象的整体对外输出； 售后服务对公司的重要性 售后客服 工作概述 01 02 03 04 05 能够得到客户认可，成为客户朋友； 推动客户再次复购； 达到培养忠诚客户、巩固老客户的目的； 增强口碑效应，树立健康代表形象； 有利于以老带新、促进个人销售业绩的提升； 售后服务对个人的重要性 售后客服 工作概述 PART 01 你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以； PART 02 可做可不做的服务，你也做了，客户认为你和你的公司很好； PART 03 你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场上的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系是竞争对手抢也抢不走的。 售后服务的三个层次 售后客服 电 话 技 巧 PART 02 售后客服 电话技巧 客服通常用语 您好，请问有什么能为您服务。 无法满足客户时，第一句话前必须要用“非常抱歉” PART 01 售后客服 电话技巧 客服严禁用语 PART 02 售后客服 电话技巧 1.心理分析 为一时之乐，表现欲极强 寻求击败对方的满足感 发泄内心的不满 1.诱导法 利用不断的发问 开放式提问：简答题（论述题） 封闭式提问：选择题（单 选） 2.捕捉对方的真实意图 3.循循善诱，让对方打开心扉 1.果 断 2.自我意识和自尊心强 3.不怕麻烦 4.追求货真价实 5.不要欺骗客户 健谈客户的应对技巧 沉默客户的应对技巧 一般性客户的应对技巧 2.应对技巧 不怕苦，不胆怯 适当倾听、适时恭维 严格限制交谈时间 不同客户类型的应对技巧 售后客服 电话技巧 改善倾听技巧十步法 与客户交淡时注意每一句话 作记录，记下要点 在必要和适当时，复述客户的话并请他确认 对客户说话的语气、语调和任何暗示充分重视 消除环境干扰 不要猜测客户会说什么 在接客户电话时，不要同时做其他的事 在接客户电话时，不要同时与其他人谈话 自我评价倾听技巧，留意哪些地方需要改进 PART 01 重视倾听 售后客服 电话技巧 客户服务应注意的基本礼节 “早上好，王老师，我能为您做什么吗？” “下午好，张老师，今天好吗？” “能为您效劳吗？” “您好，我能帮您什么忙吗？” 向客户致意，表达希望提供帮助愿望 “我会在三点之前给您电话。” “产品会在星期五到。” “请您稍等，我会立即给您消息。” “我会马上打电话为您查一下结果。” 使用积极的、以行为为导向的、明确的语言 不断使用有礼貌的语言，客户称呼统一使用“您” “谢谢您”，“不客气”。 “谢谢您的工作。” “同您谈话很高兴。”“谢谢您打电话来。” “谢谢您的支持，再次感谢您。” “请您随时打电话来。” “请您稍等一会儿，或者待会儿我打回来。” 售后客服 电话技巧 客户服务应注意的基本礼节 “如有任何问题，我会随时给您回电。” “您会有周五之前拿到文件。” “一得到消息，我就会打电话给您。” “会面的时间改到一点钟。” 随时通知客户 左手持听筒，右手拿笔； 电话铃声响三声内接听； 主动自报家门； 确定来电者身份和姓氏； 了解来电主要目的； 电话接听十项基本礼仪 注意声音和表情； 保持正确的姿势； 重复并确认来电要点； 最后道谢，节日问候； 让对方先收线； 售后客服 问 题 处 理 技 巧 PART 03 售后客服 问题处理技巧 希望企业能提供更好的服务 对企业还抱有希望 对企业充满了信任 可以看到忠诚的客户 可以发现商机 客户问题的意义 售后客服 问题处理技巧 客户问题的产生 客户问题的产生是因为客户期望与体验差距 PART 01 心理愉悦感 PART 02 心理感知度 PART 03 心理满意度 客户满意心理分析