高效电话营销——准备工作&开场白 课程简介 课程类别：互联网行业知识类 课程受众：销售岗入职新人 课前准备：学员需要自己回顾经历过的电话营销 授课方式：讲授+练习 课时：1-1.5小时 课程目标 掌握并遵循电话营销的准备工作 明确电话营销开场白的重要性 掌握电话营销开场白的方法 合理应对电话营销开场白的特殊状况 课程内容 电话营销准备工作 电话营销开场白的内容 电话营销开场白的特殊状况和应对方法 电话营销流程 准备工作 开场白 探寻需求 产品宣导 解决疑虑 电话约访 你来说说看 电话营销需要进行哪些准备？ 电话营销准备工作 电话营销准备工作——资料准备 准备客户资料表 与客户沟通的提纲 行业情况及客户案例 应对不同问题的参考话术 电话营销准备工作——状态准备 心理准备 成功的自我暗示 预设困难 情绪准备 饱满、自信 肢体语言 放松、自然 电话营销准备工作——工具准备 笔、笔记本 镜子 课程内容 电话营销准备工作 电话营销开场白的内容 电话营销开场白的特殊状况和应对方法 电话营销流程 准备工作 开场白 探寻需求 产品宣导 解决疑虑 电话约访 小组讨论 是否每次开场白过后都能够顺利继续话题？ 能够继续话题的原因是什么？ 不能够继续话题的原因有哪些？ 开场白的作用 开场白的内容 开场白示例 开场白： 您好，请问是（XXX）公司吗？（XXX）经理在吗？ 确认客户公司信息 确认电话另一端客户联系人信息 开场白示例 开场白： 您好,我是（360营销服务中心）的（XXX），想跟您联系（咱们公司跟360合作的事情）。 自我介绍 表明目的 开场白示例 开场白： X经理，现在每天有上亿人在使用360搜索，而且很多网民都会搜索和咱们产品（服务）相关的信息，如果让这些有需求的网民在搜索时找到您，成交的可能性是不是很大？所以打电话联系您，也是想把这部分客户带给您。 X经理，是这样的，之前咱们行业已经有客户跟我们合作过，反映效果很好，他跟我说和360合作以后，订单量明显增加，感觉性价比很高。所以我这才给您打电话，想跟您也介绍一下，希望对咱们公司有所帮助。 大量客户 大量订单 开场白示例 开场白： X经理，这方面具体是（您来负责）吧？（这方面的事情具体是由（哪位老总）负责呢？ 确认负责人 如果客户表示不是由他负责，要跟他确认是谁负责 开场白总结 课程内容 电话营销准备工作 电话营销开场白的内容 电话营销开场白的特殊状况和应对方法 电话营销开场白常遇到的拒绝状况 找到（确认）关键决策人的挑战——过前台 对于很多中小企业客户而言，有可能就没有设立专职的前台岗位，于是销售顾问在通话时会碰到各种非决策人接听电话；这些人都可以被看做我们要绕过或借助的“前台人员”。 “前台”的主要工作职责： 负责前台电话的接听和转接 负责来访客户的接待、基本咨询和引见 过前台的应对方法 过前台应对方法之——直接陈述法 要领： 坦诚相待，开诚布公 具体做法： 向前台人员直接说明来意； 如果需要简单介绍能够带给企业的好处，让前台理解这也是正常的业务往来，没有必要为难你，或者愿意帮助你找到相关的决策人（负责人）。 示例： 销售顾问：您好！请问公司的负责人（市场部的负责人、老板）在吗？ 前台：请问你找他有什么事吗？ 销售顾问：您好！我是360营销服务中心的小王。近期在360上搜索你们公司相关产品的客户非常多，想就推广合作的事儿找你们老板。这对于公司客户和业务上的增长是很有帮助的，麻烦你帮我转接一下吧。 过前台应对方法之——套熟法 要领： 与决策人的套熟（让前台人员认为自己和决策人并不陌生） 与前台人员的套熟（通过与前台人员建立的交情，使其愿意帮自己） 具体做法： 营造出与决策人很熟悉的样子，使前台难以拒绝提供帮助 和前台人员套熟，借助与其建立起的联系，使其能够提供必要的帮助 示例1： 销售顾问：您好！请问X总在吗？ 前台：请问你找他有什么事吗？ 销售顾问：我是XX介绍的， 正好一笔业务要跟他谈，帮我转一下！ 示例2： 销售顾问：您好！请问X总在吗？ 前台：请问你找他有什么事吗？ 销售顾问：我XX时候在XX地方见过他，聊挺好的，正好一笔业务要跟他谈，帮我转一下！ 示例3： 销售顾问：X总到了没有，手机怎么打不通？我是XXX!！ 过前台应对方法之——回访法 要领： 这是提前约好的 具体做法： 让前台了解自己并非首次拜访，而已经是与决策人约定的再次拜访 给前台的印象是，这事决策人是了解的，帮助转接电话没有风险 回访法应用过程中实际上要结合直接陈述法使用 示例1： 电话销售：我是360公司的，前两天跟他联系过，让我今天找他，麻烦帮我转下。 示例2： 电话销售：上周我与X总通过电话，他说让我帮他把礼品申请下来后给他电话。礼品现在已经申请下来了，我跟他确认下什么时间把礼品给他送过来，请帮我把电话转给他。 过前台应对方法之——施压法 要领： 强调此次电话的重要性 具体做法： 给前台压力，让其觉得无法承担不转接的风险 需注意： 施压法的使用要非常谨慎，要注意把握措辞和态度的尺度，不要轻易让前台觉得受到了冒犯，因为很多中小客户的公司里本来就没几个人，他们之间有可能是非常熟悉的，得罪了前台可能就间接得罪了决策人。 示例1： 电话销售：如果错过这个推广机会，影响到业务发展，你确定你可以承担后果吗？ 示例2： 电话销售：前面都和XX经理商量好的，好不容易争取到的优惠政策，今天要是不能立即确认，之后再想要就得多掏XXX钱呢……