顾问式营销 销售不单是一种行为，更是一种艺术 你也可以是销售艺术家 销售，其实很简单，真的很简单 CONSULTANT MAKETING 培训人：11 2030 销售模式决定销售行为 SALES MODEL DETERMINES SALES BEHAVIOR 推销 营销 顾问式营销 产品 满足利益 从需求到解决方案 顾问式营销的基本概念 THE BASIC CONCEPT OF CONSULTANT MARKETING 问题点 以销售的解决方案为背景，在销售对话中发现的或引导的关于一般现象下存在的问题 关键点 1、解决方案和产品关系 2、销售或引导和客户关系 3、真实情况与表面现象的关系 隐藏性需求：买方现在状况中的难题、不满或困难的陈述 需求 明显性需求：买方的欲望、愿望或行动企图的清晰陈述 顾问式营销特点 MARKETING CHARACTERISTICS OF CONSULTANTS 使买方说得更多 使买方更能理解你 使买方遵循你的逻辑去思考 使买方进行有利于你的决策 顾问式营销流程 CONSULTANT MARKETING PROCESS 销售前准备 PRE-SALES PREPARATION 01 02 03 04 心态准备 常用礼仪 物质准备 知识准备 心态准备—营销中的2/8定理 MENTAL PREPARATION - 2/8 THEOREM IN MARKING 在营销中80%的努力， 才能有20%的业绩 接受你营销的客户只有20% 80%的销售量是由20%的长期客户实现的 如你能对客户了解80%，那你付出20%的努力就可有80%成功的把握 在营销中80%将是失败，20%才是成功 05 04 02 01 03 营销礼仪：你的形象代表公司 MARKETING ETIQUETTE：YOUR IMAGE REPRESENTS THE COMPANY 1.西装（面料、色彩、款式） 纽扣扣法 西装肩略大于肩宽。领口露出衬衣1厘米 袖长垂于手时到虎口，最长不超过手掌处指关节 屈肘时露出衬衣袖。衣长在臀部4/5 西裤宜长不宜短，长度为穿着时到鞋跟的1/3~2/3 2.领带、领带夹、名片夹、钱包、鞋袜 正式场合着职业装（裙、裤均可） 平时不可穿太透、太露、太薄、太短的时装，以免 误会。比如吊带装、超短裙、时装拖鞋、露脐装及太薄太透的衣服要坚决杜绝 佩戴司徽、工作卡 女士一定要化淡妆 常备一双连裤袜在身边 男士着装 女士着装 营销礼仪：传递你的热情（名片与握手）MARKETING ETIQUETTE：CONVEY YOUR PASSION（BUSINESS CARD AND HANDSHAKE） 名片： 递名片的方法、身体姿势。 接名片的方法，读出对方的名字和职务 互递名片：右手递，左手接，捎下方递出 握手： 伸手次序、错误的握手方法、正确的握手方法 表达热情的方法：握手距离比常规距离近一些 顾问式营销流程 CONSULTANT MARKETING PROCESS 客户筛选的步骤 STEPS FOR CUSTOMER SCREENING STEP01 初步定位 STEP02 客户普遍筛选 STEP03 客户精确筛选 客户普遍筛选 GENERAL SCREENING OF CUSTOMERS 所有客户列表 熟悉 不熟悉 合并判断 难以沟通 很熟悉很信赖 熟悉/信赖 有联系 完全不熟悉 重点客户 状况差客户 客户分析（建立档案） CUSTOMER ANALYSIS （ESTABLISHMENT OF FILES） 年 龄 联系方式 资产情况 健康状况 职 业 学 历 收 入 家 庭 45岁 良 好 小企业主 大 专 年收入20万元以上 已婚且有一子 1388888888 500万 客户精确筛选 CUSTOMER ACCURATE SCREENING 客户精确筛选 CUSTOMER ACCURATE SCREENING 顾问式营销流程 CONSULTANT MARKETING PROCESS 约访客户 INTERVIEW WITH CUSTOMER 信函、短信约访 电话约访 信函示例 EXAMPLES OF LETTERS 王先生：您好！ 感谢您对我行长期以来的信任和支持，我叫李XX，是XXX银行的理财客户经理，冒味致信打扰是因为我们银行推出了国内第一款专为贵宾客户提供的综合理财项目，在获得良好养老金规划的同时，更为您提供百万元以上的高额身价保障，一经推出即受到高端客户的热烈欢迎，鉴于您的尊贵身份和对我行的长期信赖，我行特为您推出优先服务，您享有优先选择权。 我特意为您预留了本周三上午10点—11点的计划研讨专属时间，恭候您的到来。如此时间您不便前来，请见信后与我联络，或请您的夫人前来代您先作了解，周二下午我会提前致电与您再次确认约会时间 祝安康！ 电话约访的步骤 THE STEPS OF TELEPHONE INTERVIEW 前期准备 自我介绍 寒暄致意 道明来意 提出要求 确认约会 01 03 05 电话约访的要领 THE MAIN POINTS OF TELEPHONE INTERVIEW 电话约访的目标是争取与客户的见面机会 对于不熟悉客户，可推出转介绍人，增加信任感 使用准备好的话术、内容简洁 给出见面的时间选择（封闭式二择一） 三次要求面谈机会 02 04