关于目标医院达标的措施

一、目标医院分析
1、市场经理、办事处主任、医院主管及学术专员都应非常重视并支持医院代表完成目标医院达标，并有效落实各项要求及建议。2、由市场经理、办事处主任、医院主管及学术专员指导所有医院代表对所负责医院进行“医院微观市场分析”，分析出目标科室、目标医院的最大潜力销量，并与现有销量进行对比，找出差距，然后对FDD进行目标市场策略定位分析，设定2001年后几个月的销售指标。
一、目标医院分析
3、要求在办事处主任、医院主管或产品专员的指导下，所有医院代表针对所负责的目标医院（目标科室和目标医生）进行SWOT分析，分析出目前未能达标的原因，同时把握目标客户的个性化需求，充分利用现有资源制定专项提量方案并有效执行。。
例A：目标医生的分型
例B：马斯洛需求法则新释
生存：利益
安全：晋升职称、发表论文
自我的实现：海外学术交流（旅游）
尊重：专家专业的行为
爱与被爱：关爱的行动
需求满足法则：
当人的高一层次的需求被满足时，人就会“漠化”对低层次需求的要求，例如：人经常穿名牌服装，他对于别人赠送的普通服装是不屑一顾的。满足客户成本最低，效果最好的方法是：寻找满足爱+尊重的方法。
二、竞争对手的分析
1、竞争对手对于医药代表分析 A、专业化 B、勤奋程度 C、销售能力 D、性格/工作态度、敬业精神 E、客户关系/联络 F、市场覆盖/商业网络渠道及终端 G、操作模式及工作方法
二、竞争对手的分析
2、竞争产品分析、产品名称及有效成份、主要适应症及范围、毒副作用、禁忌症、主要优点、主要缺点、日用剂量及费用
、市场渗透力、包装大小、医生的评价、患者的评价、进入市场
二、竞争对手的分析
3、竞争对手企业分析市场增长率市场份量及大小广告力度销售力量及网络覆盖面企业的资源代理商网络与客户的关系营销经验品牌及企业形象管理能力
三、对自我进行分析并与竞争对手逐项对比， 寻求优势和机会使之极大化，寻求劣势 和威胁且避免并使之极小化，制定差异 化的竞争优势策略方案。1、企业分析、产品分析、竞争能力分析
2、对办事处主任、医院主管、医院代表进行分析专业化及素质勤奋程度销售活动性格/工作态度、敬业精神客户网络关系/联络市场覆盖/商业网络渠道及终端操作模式学术推广力度促销手段
2001年中秋节其他厂家代表送月饼、天士力送“天津麻花”2001年元旦别人送代金券、天士力送专业学术杂志等其它厂家用金钱促销、带金销售、天士力专业化促销、运用学术推广方案。
例A：差异化策略：