获得承诺
获得承诺
总结先前被客户认同的产品的特征利益，达成一致协商承诺使用产品建立后续的跟进行动

获得承诺概述
“获得承诺”是指销售人员的一种行动，意味着你传递了产品的关键信息和特种利益后，主动要求客户承诺使用产品。客户可以接受，也可以拒绝你所介绍的产品特征利益只有当客户接受了产品的特征利益，你才赢得了获得承诺的权力
获得承诺概述
主动的获得承诺当你已经陈述完信息，且客户看上去认同你的陈述时，采取主动的结束。答复性的获得承诺当客户说了些什么以后，作为答复而采取的行动。
获得承诺的时机
总结利益后医生表示同意或热情成功的处理完反对意见后访谈被打断时
客户的语言信号
医生询问使用细节时要求了解别人的使用方法“每片含维生素D多少？””一天最大剂量是多少“对你,你的公司及其产品表示称赞“看起来迪巧是个不错的补钙剂”医生的异议得到满意答复时‘让我告诉你，你已经说服我了”医生发出使用信息时“好，我们试一试”对特定的重点表示同意的见解向你要样品或有关的医学文献
客户的非语言信号
眼睛发亮点头示意的次数增多表情放松面带微笑身体前倾
缔结的步骤
概述利益先前被客户认同的产品的特征利益，并和客户达成一致要求一个具体的可衡量的承诺复习处方资料简述跟进计划礼貌告辞
总结已和客户达成共识的产品益处从客户明确表示的、或未明确表示的意思中寻找线索。试图发现客户不表示赞同的原因。
总结并获得赞同
协商赢得“三赢”
病人
客户
你和公司
协商的结果可为下列三方都赢得利益：
进攻型的被动的自信能够互利互惠的
使用恰当的协商方式
建立后续的行动计划
关于在具体情况下使用产品提出一个具体的提议时间范围哪些病人处方量
提出一个问题来完成提议，并判断客户是否给予承诺。“你觉得这样怎么样？”“我们可以今天就开始吗？”“我们何时开始？”
建立行动计划－提议
提问：我们可以怎样做呢？
预期的反应
“跟进”
未达预期的反应
“提议”
预期的反应
“跟进”
未达预期的反应
感受-感到-发现
互惠互利
“跟进”
要求承诺
如果没有达成目标：回顾以前的共识表示愿意配合，提问“我能帮你些什么？”
当达不到目标时
医药销售达成协议时的内容
医生继续用你的药医生在某些病人身上开始使用你的药医生同意做临床试验医生同意出席某个医学研讨会医生同意在某个会上讲话医生同意看过你的资料后,再考虑进药医生同意安排在他的科室讲座等等
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