医药代表拜访技能 理解销售与营销 销售 最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。 通俗的说就是卖东西。 营销 是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科 市场细分（segmentation）、 目标市场选择（targeting）、 定位（positioning）、 需要（needs）、欲求（wants）、 需求（demand）、市场供给品（offerings）品牌（brands）、 价值和满足（value and satisfaction）、 交换（exchange）、交易（transaction）、关系和网络（relationships and networks）、 营销渠道（marketing channel）、 供应链（supply chain）、 竞争（competition）、 营销环境（marketing environment） 营销策划/方案（marketing programs） 拜访流程 中国医生药品信息来源调查 产品认知过程 不 了 解 试 用 期 使 用 期 倡 导 期 忠诚期 影响医生处方习惯的因素 影响医生处方习惯的因素 (一)首选用药： 医生相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择。 而医生认为医药代表的印象也很重要。 (二)二线用药： 医生觉得该药疗效不如首选药。 医药代表没有给医生足够的产品提示。 医生与医药代表及公司合作关系一般。 (三) 保守用药 药品价格太贵？药效太强？副作用大？ 更多的医生是由于对药物缺乏了解，使用经验极少。 医生与医药代表及其公司很少合作。 销售技巧分析 一般业务代表的时间分配 专业代表的时间分配 销售拜访前应熟记的7个问题 1.你在下面的十分钟内将如何保证说服医生处方你的产品？ 2.见到医生你的第一句话该说什么呢？ 3.你怎么知道医生会对你的产品感兴趣？ 4.你相信你的产品的确会对患者带来显著的效果，而且费用适中,但你的医生客户会接受你的观点吗？ 5.如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢？ 6.你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你如何让你的客户意识到这一点，并且真的高兴与你交流？ 7.如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快地获得使用你推荐的药品的经验呢？ 第一部分 访前准备 访前准备层次 确立拜访目标 客户资料整理 挑选拜访时机 准备拜访资料 拜访角色预演 目标设定工具:SMART原则 S Specific 具体的 MMeasurable可衡量的 A Attainable 可实现的 R Relevant 相关的 T Time based有时限性的