独创性声明
本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研
究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或
集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在
文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。
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日期：2022年 01月 20日
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日期：2022年 01月 20日
日期： 2022年 01月25日
华 中 科 技 大 学 硕士学位论文
摘 要
在全球产业升级转型的大趋势下，富士康工业互联网股份有限公司紧扣“大力
发展先进制造业”的国家战略，践行“智能制造 +工业互联网”双轮驱动发展策略，
面向企业提供工业互联网解决方案。然而在贸易摩擦不断、新冠疫情反复、人口加
速老龄化等多重困难之下，公司作为头部工业互联网解决方案提供商也同样面临着
巨大的营收压力，此时针对解决方案营销环节的探索和突破就显得尤为重要。
本文将融合大量的工业互联网行业数据、公司内部资料、营销经典理论知识，
首先通过 PEST工具分析得出企业所处的宏观环境，阐明工业互联网行业的特征及
行业发展现状等，通过竞争对手分析、企业营销现状分析、 STP策略分析等，真实
再现市场竞争状态，点出公司目前在企业营销层面存在的问题，即客户需求理解不
到位、产品定价缺乏竞争力、营销渠道比重不协调、品牌缺乏市场影响力等。其
次基于经典的营销 4P模型与解决方案营销理论相关理论，与公司的企业营销实践有
机融合，展开对公司工业互联网领域的解决方案营销策略组合分析，并延伸提出确
保营销顺利实施的营销保障措施。最终提炼形成一套可以指导解决方案营销实践的
策略方法，即在锁定目标市场，明确客户需求，定位客户等级之后，结合 4P营销策
略组合灵活选择营销模式，如面向大型客户的项目制营销，面向中型客户的解决方
案营销等，期望借此指导实际的企业营销工作，也能够对公司未来的营销发展提供
一定的参考。
关键词：工业互联网；解决方案营销；营销组合策略
I
华 中 科 技 大 学 硕士学位论文
Abstract
Within the general trend of global industrial upgrading and transformation. Foxconn
Industrial Internet Co., Ltd. (Fii) closely follows the national strategy of "vigorously
develop advanced manufacturing" and always practicing the "intelligent manufacturing
industrial Internet" strategy ". Targeting enterprises to provide industrial Internet solutions.
However, underthe environment ofcontinuous trade frictionsand COVID-19,the
accelerated aging of the population and other uncertain factors. Fii also facing huge revenue
pressure. So, it is very important to find the exploration and breakthrough of solution
marketing.
This dissertation will integrate a large amount of industrial Internet data, company
internal data, and classic marketing theoretical knowledge. Firstly, using the PEST tools to
analyzethe environmentfacedbyenterprises, andclarifythecharacteristics and
development status of the industrial Internet industry, etc. Through the competitor analysis
of the company, marketing status analysis, and STP strategy analysis truly reproduced the
state of market competition. It shows that the company’s current problems such aspoor
understanding of customer needs, uncompetitive product pricing, uncoordinated proportion
of marketing channels, poor brand market influence, etc. Secondly, the classic marketing
4P model and solution marketing theory are derived, and actual marketing practices are
organically integrated to develop a strategy portfolio in the field of Industrial Internet
solution marketing and extended to put forward the safeguard measures to ensure the smooth
implementation of marketing. Finally, a series of strategies and methods can be refined to
guide the marketing practice, after locking the target market, clarifying customer needs, and
locating customerlevels, combining with4P marketing strategies toflexibly select
marketing models, such as project marketing for KA, and solutions marketing for mid-size
customers, etc. I hope that this dissertation can solve the problems existing in actual
marketing work and give a reference for future marketing development.
Keywords: Industrial Internet，Solutions marketing，Marketing mix strategy
II