1
医药代表专业拜访技巧
2
第 一 节 医药代表认知
医药代表的定义医药代表的工作职责
3
医药代表
医药代表：简称“药代”;是指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。
4
医药代表的角色认知
针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：
5
顶尖业务员的特性（1）
能获取，而非单纯的客户信息；正确的选择成交时机；人性化的销售；给客户第一线的感受；能充分提供专业知识的资源；做到充分对内沟通，利用内部资源；更有热忱，更准确，更快速，更专业；销售技巧是工作成功的途径；
6
顶尖业务员的特性（2）
冒险与创新；强烈的使命感；解决问题而非怨天尤人；视自己为顾客的伙伴；视拒绝为学习；心灵预演；
7
医药代表的工作职责
达到个人的销售目标并完成每一产品的目标完成推广计划并使投入取得最大效益进行有计划的行程拜访提高工作效率确保本区域内行政工作及时准确对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定确保回款及赊账符合公司的要求程序组织各种形式的产品推广会并授课对临床医药人员进行专业化的面对面的拜访
8
第 二 节 医药代表专业拜访技巧
医药代表专业拜访技巧的六个步骤认知客户约见客户推销洽谈处理异议成交技巧售后服务拜访中需注意的问题
9
一、认知客户
寻找和识别潜在的顾客医院普访法中心开花法 资料查阅法
10
优点：最可靠的顾客寻找法同时了解到更多的市场信息 锻炼了新的推销人员缺点：费时、费力、效率较低与顾客接触的效果不太好 易遭顾客受拒绝，业务人员精神压力大
医院普访法
11
优点：借助商业公司销售网络，在一定范围内对医院或医生有较大影响 成本较低缺点：过分依靠商业公司，缺乏主动性
中心开花法
12
优点：快捷：较快地了解到大致的市场容量和准顾客的情况，为寻找准顾客提供方向和依据。 缺点：查阅资料有一定条件的限制
资料查阅法
13
一、认知客户
客户资格审查目标医院评价 目标医生评价
14
评价依据：医院的规模医院的病床数医院的门诊量医院的科室设置目标科室的门诊量医保使用的情况等
目标医院评价
15
目标医生评价依据：处方的机会支持度拥有患者数量多少患者类型医生的学术影响力医生未来用药潜力医生与代表合作历史
目标医生评价
16
二、约见医生
约见医生的理由介绍新药介绍药品使用方法介绍有关学术情况了解患者用药的疗效与不良反应确定访问时间与地点