学校代码：10730
分类号： 密级： 公开
齐心集团企业大客户办公用品
论文题目（中文）营销策略优化研究
Research on Marketing Strategy
论文题目（外文） Optimization of Office Supplies for Key
Accounts of Comix Group
作 者 姓 名张芸
类 型 领 域 工商管理硕士
研 究 方 向 营销管理
教 育 类 型 学历教育
指 导 教 师 雷亮副教授
合 作 导 师 无
论 文 工 作 时 段 2021 年 1 月-2022 年 3 月
答 辩 日 期 2022 年 3 月
校址：甘肃省兰州市城关区天水南路222 号MBA 学位论文 作者：张芸 齐心集团企业大客户办公用品营销策略优化研究
学院： 管理学院(专业学位) 学号： 220190915740
学生姓名：张芸 导师姓名：雷亮
学科名称：工商管理（专）·工商管理
齐心集团企业大客户办公用品营销策略优化
论文题目：
研究
原 创 性 声 明
本人郑重声明：本人所呈交的学位论文，是在导师的指导下独立进行研
究所取得的成果。学位论文中凡引用他人已经发表或未发表的成果、数据、
观点等，均已明确注明出处。除文中已经注明引用的内容外，不包含任何其
他个人或集体已经发表或撰写过的科研成果。对本文的研究成果做出重要贡
献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。
本声明的法律责任由本人承担。
论文作者签名： 日 期：2022 年 5 月 26 日
关于学位论文使用授权的声明
本人在导师指导下所完成的论文及相关的职务作品，知识产权归属兰州大
学。本人完全了解兰州大学有关保存、使用学位论文的规定，同意学校保存或向
国家有关部门或机构送交论文的纸质版和电子版，允许论文被查阅和借阅；本人
授权兰州大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可
以采用任何复制手段保存和汇编本学位论文。本人离校后发表、使用学位论文或
与该论文直接相关的学术论文或成果时，第一署名单位仍然为兰州大学。
本学位论文研究内容：
可以公开
□不宜公开，已在学位办公室办理保密申请，解密后适用本授权书。
（请在以上选项内选择其中一项打“√”）
论文作者签名： 导师签名：
日 期： 2022 年 5 月 26 日 日期： 2022 年 5 月 26 日MBA 学位论文 作者：张芸 齐心集团企业大客户办公用品营销策略优化研究
齐心集团企业大客户办公用品营销策略优化研究
中文摘要
自 2015 年《中华人民共和国政府采购法实施条例》【国务院令第 658 号】
签发，明确要求实行统一的政府采购电子交易平台建设标准，推动利用信息网络
进行电子化政府采购活动，客观上促进了我国 B2B 办公物资集采市场的发展。
齐心集团作为B2B 办公物资领域的代表性企业，顺应办公物资采购向阳光
化、电商化、集中化、一站式采购的行业发展趋势，聚焦 B2B 大办公市场，丰
富办公物资产品和服务，满足企业级客户一站式采购需求，增强客户粘性和市场
占有率。实际营销活动中，仍然存在大客户营销策略等问题。因此，公司需要从
优化大客户营销策略的角度出发，提出本文的研究问题：齐心集团企业大客户办
公用品营销策略的优化研究，旨在提升公司在 B2B 行业的综合竞争力。
首先，对此篇论文所用到的研究理论和研究工具进行概述，为论文的研究提
供理论依据。然后，本论文按照“提出问题-分析问题-解决问题”的逻辑顺序展
开：先提出目前企业大客户营销现状中遇到的问题；再通过外部访谈、市场调查
问卷的形式得出相关结论和数据分析，总结出现有营销过程中遇到的问题；其次
从宏观方面分析产品的外部营销环境，中观方面分析当前整个行业的发展、微观
方面分析潜在竞争对手及企业内部发展环境；最后依据7Ps 服务营销组合制定了
营销策略的优化方案。
在制定营销策略的优化策略中，首先从战略层面出发，从市场细分、目标市
场，市场定位进行阐述，然后从具体的营销策略上进行优化，主要体现在以下 7
个方面：产品方面优化产品结构、提升覆盖率并做好产品服务；价格方面采取弹
性、多元化定价方式给大客户更多让利空间；渠道方面构建线上线下一体化，同
时引入新媒体进行引流；促销方面在新媒体、有影响力的期刊上加大品牌宣传，
提升企业口碑；服务方面提高销售人员营销技能，对大客户采取一对一专人服务，
提升客户满意度。同时解决方案也紧紧围绕 7Ps 进行分析。
最后，通过企业大客户的营销策略的实施与保障，分别从组织架构、人力资
源、营销资源、信息系统等方面提出保障措施，以更好地将方案落地执行。
关键词：企业大客户，营销策略，7Ps
IMBA 学位论文 作者：张芸 齐心集团企业大客户办公用品营销策略优化研究
RESEARCH ON MARKETING STRATEGY
OPTIMIZATION OF OFFICESUPPLIESFOR KEY
ACCOUNTS OF COMIXGROUP
Abstract
Issued in 2015, the regulations on the implementation of the procurement law of
the Government of the People’s Republic of China State Council Order No. 658
explicitly require the implementation of uniform standards for the construction of
electronic transaction platforms for government procurement, to promote the use of
information network for electronic government procurement activities, along with a
series of supporting administrative regulations issued, objectively promoted the
development of B2B office materials collection market.
As a representative enterprise in the field of B2B office materials, Qixin Group
follows the industry development trend of sunshine, electronic commerce,
centralization and one-stop purchase of office materials, focusing on the B2B office
market, rich office materials products and services, to meet enterprise-class customers
one-stop procurement needs, enhance customer stickiness and market share. In the
actual marketing activities, there are still some problems, such as the old marketing
strategy of the big customer, the lack of deep relationship with the big customer, the
unsound service system of the company to the big customer, the weak customer
service consciousness and so on. Therefore, the company needs to optimize the key
customer marketing strategy from the point of view, put forward the research issues of
this paper: Qixin Group Financial Key Customer Office supplies marketing strategy
optimization research, the company aims to enhance the overall competitiveness of
the B2B industry and expand market share.
First of all, this paper used by the research theory and research tools are outlined
to provide a theoretical basis for the study of the paper.
Then, this paper in accordance with the “Problem-analysis-problem-solving”the
logical order of expansion: first, the current enterprise big customer marketing
problems encountered in the status quo; Then through the form of external interviews,
IIMBA 学位论文 作者：张芸 齐心集团企业大客户办公用品营销策略优化研究
market surveys and questionnaires to draw relevant conclusions and data analysis,
summed up the problems encountered in the existing marketing process, followed by
macro-analysis of the product’s external marketing environment, in the end, according
to the 7Ps service marketing mix, the optimization scheme of the marketing strategy is
worked out.
In formulating the optimization strategy of the marketing strategy, first from the
strategic level, from the market segmentation, target market, market positioning, and
then from the specific marketing strategy optimization, mainly reflected in the
following 7 aspects: product structure optimization, improve coverage and good
product services; price flexibility, diversification pricing to give customers more room
for profit; Channel on the building of online and offline integration, while introducing
new media for drainage; promotion on the new media, influential journals to increase
brand publicity, enhance corporate word-of-mouth; service to improve sales staff
marketing skills, provide one-on-one service to key customers and promote Customer
satisfaction. At the same time the solution is also closely around 7Ps to analysis.
Finally, through the implementation and guarantee of the marketing strategy of
the enterprise’s key customers, this paper puts forward the safeguard measures from
the organizational structure, human resources, marketing resources, information
system, etc. .
Keywords: Key account, marketing strategy, 7Ps
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