分类号 U D C
密级编 号
专业硕士学位论文
心理契约视角下 H 医药公司销售人员忠诚度提升研究
Research on the promotion of sales staff loyalty in H
Pharmaceutical Company from the perspective of psychological
contract
学位申请人： 苏佩
指 导 教 师 ：王凤科 副教授
合 作 教 师 ：孙珂 高级政工师
专 业 领 域 ： 工商管理
学 位 类 别 ：工商管理硕士
2022 年 12 月 独创性声明
本人声明，所呈交的论文是我个人在导师指导下完成的研究工作及取得的研
究成果。据我所知，文中除了特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人已经
发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得河南科技大学或其它教育机构的其他
学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已
在论文中作了明确的说明并表示了谢意。
研究生签名：
日 期：2022 年 12 月 9 日
关于论文使用授权的说明
本人完全了解河南科技大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校拥有
对所有学位论文的复制权、传播权、汇编权及其它使用权（特殊情况需要保密的
论文应提前说明，但在解密后应遵守此规定）。
需要保密的论文请填写：本学位论文在年月至 年月期
间需要保密，解密后适用本授权书。（需要保密的学位论文无须向图书馆提供论
文的电子文档）
研究生签名： 导师签名：
日期：2022 年 12 月 9 日 摘要
摘 要
随着新冠疫情的全球蔓延，世界各国对医药领域的重视程度空前，对于医药
公司可谓是一个重要的发展机遇期。作为医药公司除了其研发能力是一个重要竞
争力之外，抢占市场份额也是绕不开的一个重要关注点。在这场没有硝烟的战争
中实际上也是销售人才的竞争，如何保持销售人员的忠诚度是医药公司人力资源
管理中首当其冲的研究课题。
本文结合忠诚度理论、心理契约理论等知识，以H 医药公司销售人员为研
究对象，通过阅读文献、问卷调查和统计分析等方法，针对 H 公司忠诚度的问
题和现状，利用 SPSS 软件对问卷调查数据进行统计分析，找出导致销售员工忠
诚度不高的原因。再通过相关性分析建立心理契约与忠诚度之间的联系，基于心
理契约的交易维度、关系维度和发展维度三个维度，对 H 公司销售人员忠诚度
提升提出合理化建议，从而持续加强公司销售人员忠诚度的重视和培育，使公司
能够保持良好的发展势头。
通过本文研究发现：H 医药公司销售人员大多是 35 岁以下的新生代员工，
且整体学历水平较高，这本应该是公司人力资源的一大优势。但由于公司对忠诚
度管理的不重视，导致从企业文化、制度措施到人文环境都需要进一步完善，销
售人员总体忠诚度长期处于一般水平，员工流动性大，不利于企业长远发展。为
改变这一现状，我们提出以下建议：1.建立综合评价体系，薪酬福利合理化，扩
大员工自主权；2.加强人际关系管理，增加员工管理参与度，强化企业文化的忠
诚度塑造；3.加大员工培训投入，健全晋升规章制度，对新生代员工提供科学职
业规划。
关 键 词：医药公司；销售人员；心理契约；忠诚度提升
论文类型：其他
选题来源：其他
I ABSTRACT
ABSTRACT
With the global spread of the new crown epidemic, countries all over the world
have paid unprecedented attention to the pharmaceutical field, which is an important
development opportunity for pharmaceutical companies. As a pharmaceutical
company, in addition to its R&D capability is an important competitiveness, it is also
an important concern to seize market share. In this war without gunpowder smoke, it is
actually a competition for sales personnel. How to maintain the loyalty of sales
personnel is the first research topic in human resource management of pharmaceutical
companies.
Based on loyalty theory, psychological contract theory and other knowledge, this
paper takes the sales staff of H Pharmaceutical Company as the research object,
through reading literature, questionnaire survey, statistical analysis and other methods,
aiming at the problems and current situation of H Company;s loyalty, uses SPSS
software to conduct statistical analysis on the questionnaire survey data, and finds out
the reasons for the low loyalty of sales staff. Then the relationship between
psychological contract and loyalty is established through correlation analysis. Based
on the transaction dimension, relationship dimension and development dimension of
psychological contract, reasonable suggestions are put forward to improve the loyalty
of sales personnel of Company H, so as to continuously strengthen the importance and
cultivation of the loyalty of sales personnel of the Company, and enable the Company
to maintain a good momentum of development.
Through this study, it is found that most of the salesmen in H Pharmaceutical
Company are new generation employees under the age of 35, and the overall
educational level is high, which should be a major advantage of the company;s human
resources. However, due to the company;s neglect of loyalty management, it is
necessary to further improve the corporate culture, systems and measures, and the
humanistic environment. The overall loyalty of sales personnel has been at an average
level for a long time, and staff mobility is high, which is not conducive to the long-
term development of the enterprise. To change this situation, we put forward the
following suggestions: 1. Establish a comprehensive evaluation system, rationalize
remuneration and benefits, and expand employee autonomy; 2. Strengthen
interpersonal relationship management, increase employee management participation,
III ABSTRACT
and strengthen the shaping of corporate culture loyalty; 3. Increase employee training
input, improve promotion rules and regulations, and provide scientific career planning
for new generation employees.
KEY WORDS:Pharmaceutical sales staff; Psychological contract; Loyalty
enhancement
Dissertation type: other
Subject source: other
IV