单位代码 10602
学号 2020060091
分类号 C93
密级 公开
硕士专业学位论文
南宁A 培训机构营销策略优化研究
Research on Marketing Strategy Optimization of An
Educational Training Institution In Nanning
学院( 部 ) ： 经 济管 理学 院
专业 ： 工 商管 理
研究方向 ： 市 场营 销与 运 营管 理
年级 ： 2020 级
研究生 ： 赵 子斌
指导教师 ： 李 英利 教授
完 成 日 期 ： 2022 年 6 月
南宁 A 培训机构营销策略优化研究
专业名称： 工商管理
申 请 人： 赵子斌
指导教师： 李英利
论文答辩委员会
主席：
委员：
南宁 A 培训机构营销策略优化研究
研究生姓名：赵子斌 导师姓名：李英利
学科：工商管理 研究方向：市场营销与运营管理 年级：2020级
摘要
随着人们对教育投入比例越来高，给教育培训机构创造了巨大的发展空间，也引
发激烈的市场竞争，在各路资本加持和推动下，线下和线上教育培训类机构狂飙突进，
但最近国家出台“双减”政策，给火热的K12 教育培训市场浇了一盆冷水，伴随着“双
减”政策的落地，很多教育培训机构也迎来了转型。培训机构如何在国家大政方针的
指引下向更规范化和专业化发展，是机构目前迫切需要解决的问题。这其中传统的营
销手段已经不能满足培训机构的发展和生存的需要。如今，在家长在购买培训机构培
训课程后，培训机构拥有大量家长消费数据信息，这 使得培训机构可以打破传统营销
模式，依据数据库营销方式，使用家长课程消费数据，深度发掘家长需求并予以匹配
服务，提升服务价值，给教育培训机构带来无限的活力。特别是信息技术快速发展的
今天，如何利用计算机信息技术快速分析培训机构的家长消费数据，将具有相同消费
习惯特征的家长聚为一个群体，针对性不同家长群体进行营销策略优化，能大大减少
营销费用。
本文以南宁A 教育培训机构为研究对象。首先，提出通过利用 K-Means 聚类技术
分析家长交易记录数据，从而将家长进行分类，方便针对不同家长群体提供相应营销
策略优化。然后，运用 PEST 宏观环境分析和波特五力模型分析，对A 教育培训机构
所处市场营销环境进行了分析。最后，利用问卷调查法以及市场营销理论等理论和方
法，对南宁 A 教育培训机构进行全方位、多层次的调查和分析，分别从产品营销策略、
价格营销策略、渠道营销策略、促销营销策略这四个方面查找南宁 A 教育培训机构现
行营销策略存在的主要问题，发现 A 教育培训机构在产品营销策略中存在班型设置不
合理，培训课程还需要更多样，培训课程缺乏与新技术结合应用，培训课程服务还需
要提高。在课程价格策略方面存在定价单一，家长认为定价过高等问题。在营销渠道
和促销方面存在过于传统，不够与时俱进。分析其主要原因是：教师团队不稳定、课
程营销渠道单一、对互联网营销模式不够重视、缺乏专业的品牌管理团队。
文章最后，提出南宁 A 教育培训机构营销策略优化建议，包括：针对不同家长
群体提供定制化的产品和服务，优化机构软件、硬件设施，差别化价格策略，营销渠
I
道优化策略，多元化推广策略。本文为南宁A 教育培训机构的营销策略优化起到一定
的建议作用，同时为其他同类培训机构的市场营销提供实用性样板方案。
关键词： 教育培训机构；数据库营销；4P营销；K-Means 聚类；营销策略优化
II
Research on Marketing Strategy Optimization of An Educational
Training Institution In Nanning
Graduate student: Zhao Zibin
Supervisor: Li Yingli
Major：Business Administration
Research direction: Marketing and Operation management
Grate: 2020
Abstract
With the increasing proportion of people;s investment in education, it has created
huge development space for education and training institutions and triggered fierce market
competition. Under the support and promotion of diverse capital, offline and online
education and training institutions have made rapid progress. However, recently, the state
has made the "double reduction" policy, pouring cold water on the hot k12 education and
training market. With the implementation of the "double reduction" policy, many education
and training institutions have likewise ushered in the transformation. It is only an urgent
problem for training institutions to develop towards more standardization and
specialization under the guidance of national policies. Among them, traditional marketing
means can no longer respond to the needs of the development and survival of training
institutions. Nowadays, after parents purchase training courses from training institutions,
training institutions have a large number of parent databases of parent information, which
enables training institutions to break the traditional marketing mode, use database
marketing methods, deeply explore parents; needs and provide matching services, improve
service value, and bring infinite vitality to education and training institutions. Especially
today, with the rapid development of information technology, how to use computer
information technology to quickly analyze the parents; consumption data of training
institutions, gather parents with the same consumption habits into a group, and optimize
marketing strategies for different parent groups can greatly reduce marketing expenses.
This paper takes an educational training institution in Nanning as the research object.
Firstly, it is therefore proposed using k-means clustering technology to analyze the
transaction data of parents, so as to classify the parents and provide corresponding
III