关于销售行为的风险管理 向销售误导 Say No ! 管理资源网保险资料下载门户网站 PART 01 销售误导的表现形式 销售误导，是指保险公司、保险代理机构以及办理保险销售业务的人员在保险业务活动中，违反《保险法》等法律、行政法规和中国保监会的有关规定，通过欺骗、隐瞒或者诱导等方式，对有关保险产品的情况作引人误解的宣传或者说明的行为。 此处的保险业务活动应当作广义上的理解，包括保险合同谈判、业务介绍会、保险广告、业务洽谈会、网上销售、电话销售、银行销售、短信促销等活动中，欺骗投保人、被保险人或者受益人，对投保人隐瞒与保险合同有关的重要情况；诱导投保人不履行《保险法》规定的如实告知义务。 未向消费者解释保单现金价值、犹豫期、退保损失、除外责任、分红不确定性和费用扣除等事项，使消费者未全面了解投保人的权利义务。 夸大保险责任或投资收益，夸大分红水平或“断章取义”，利用保险公司公布的短期收益率，预测分红水平，引诱消费者投保。 将保险产品介绍为银行理财产品，有意混淆保险产品的经营主体，套用“本金”、“存入”、“利息”等概念，并将保险产品的利益与银行存款收益、国债收益等进行片面类比，使消费者陷入“需用钱时可取回保费”等认识误区。 “持有保单10年后，就有50万-60万元，20年起码有80万元，38年满期有160万元左右“ 保险收益预测一般分高中低三档，而部分营销员为了增强保险产品的影响力，在介绍产品时故意隐瞒中低档收益，只向消费者介绍高档收益，甚至介绍的收益比预定的高档收益还要高。 揭秘！ 常见销售“陷阱” “产品可以连续续保！”“投保无需审核，公司不会根据个人身体情况变化，或者因为理赔而拒保或者单独调整费率” 继续投保并不等同于保证续保。对于非保证续保的产品，保险公司可能会出现停售、调整费率或推出替代的新产品等情况，届时保险消费者将会面临不能续保的风险。 揭秘！ 常见销售“陷阱” “如实告知健康状况将面临增加保费、拒绝承保，所以大可不填真实情况。” 消费者在投保时应当如实告知。《保险法》规定，投保人故意或者因重大过失未履行如实告知义务，足以影响保险人决定是否同意承保或者提高保险费率的，保险人按照规定条件有权解除合同。 揭秘！ 常见销售“陷阱” 常见销售“陷阱” “现在公司有个回馈老客户的活动，给你的保单全面升级，新保单收益和保障更高。” 一方面，在保险合同未到期情况下的中途退保，保险公司是按客户保单“现金价值”退还保费，有可能出现保单“现金价值”低于“本金”的情况；另一方面，中途退保将导致保单失效，客户失去原有保险保障，万一出现保单规定风险，保险公司也无法提供相应赔付。 揭秘！ PART 02 以案说法 1 2 3 论文就是用来进行科学研究和描述科研成果的文章，简称之为论文。它是描述科研成果进行学术交流的一种工具。 案例概述 个险销售人员阻碍客户如实告知被保人健康状况投保鑫享事成附加康悦人生及住院D后，客户以保险公司销售误导诉至监管，要求全额退保。 风险点 案例 保单号：P000000049722448，2017年8月8日承保鑫享事成年金保险附加金管家C、百万医疗及住院D，10年缴，保终身，因销售误导投诉要求全额退保，已缴费3次合计金额=21075+21094*2=63263元。 经核实，此单属于离职单，新契约回访无异议，签字为客户本人亲笔签字，无异议。 经沟通得知：1、在交续期保费时客户与销售人员多次面见询问被保人健康状况是否会影响后期理赔，保单时候依然正常保障。业务人员依旧做肯定答复，可以赔付，没必要告知孩子的病史。几次谈话内容被客户录音而不自知。2、销售过程中存在返佣情况。3、实际销售人员并非保单记载的业务员。事后与客户多次沟通未达成一致意见，客户欲交至监管。 案例详情 。。。以下略