年金的三大功能 2021 KFC销售技术 助力年金险销售 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 contents 01 课程目标 课程目标： 刚需保额销售 传统愿景描绘销售 KYC 衍生技能销售 理性分析销售 02 KFC销售流程 1.电话约访（取得见面机会） 前置完成客户梳理+分类，掌握客户信息是关键约访客户-保单整理约访客户-平安财富节 电话约访，以面见客户为目的 “二择一”封闭式提问-反复确认，最终实现客户面见 【电话约访—保单整理邀约话术】电话打通，礼貌性寒暄 “ 您 好 ， 我 是 ** ， 现 在 方 便 接 电 话 吗 ？ ” “ 我今天打电话主要想约您见面，给您做一下保单整理”。 没有买过保险？ 是的，我知道。目前您家买了车险和社保（提前掌握客户情况），每年我都要 定期利用我的专业知识，帮助朋友们明白他们保险的责、权、利：也就是交多 少，保什么，得多少。就像人的身体需要体检一样，每个家庭的车险和社保也 需要年检。我会帮我所有朋友进行保单年检，最近想约您了。您看上班时间方便，还是周末比较方便呢？ 哦，我不需要保单整理 没关系，其实您要不要保单整理，和我俩见面并不冲突啊。您看我是上班时间 来见您，还是周末呢？ 嗯，保单整理有什么用嘛 因为在我过去的整理中，发现有些人在买保险过程中，买多了，买重了，买错 了。而我的责任，就是要用我的专业，帮助我的好朋友们梳理规划，让每一分 钱都用在刀刃上。您看是上班时间来见您，还是周末比较方便呢？ 哎呀，你就是想约我见面嘛 对的，凡是在我这购买了保险的客户，无论是车险还是卡单，我都要做保单整 理。正好这十天轮到我给您做保单整理了。您看我是上班时间来见您，还是周 末比较方便呢？ 【电话约访产说会】 “郑总，您好！我是，您现在方便接电话吗？” “郑总，是这样的，给您报告一下最新资讯，咱们公司会定期举办财富讲座， 您是我的 VIP 客户，也是我的好朋友，按照我对您家的了解，结合我的专业知识，就您家目前的状况进行了分析和整理，发现您家现在所处的金融周期和生 命周期到了一个新阶段，家庭财富也到了一个应该配置金融资产的转折点。所 以，我想和您约一下时间，当面给您汇报一下财富节金融资产配置的事情。您 看是上班时间方便，还是周末方便呢?” 我没钱哦 了解，郑总。其实您有没有钱，都和我们见面不冲突啊。您看我是上班来见您，还是周末呢？ 你把资料发过来我看看 其实，资料发给您也是可以的，但是每一个家庭的金融周期、生命周期不一样，所以每个家庭的财富分析都是私人订制，度身设计的，还得见上一面吧。 您看我是上班时间来见你呢，还是周末比较方便呢？ 2.调频（取得面谈控制权） 发出指令，让客户执行，取得面谈控制权 唐总啊，因为我要给您做财富节的报告，会涉及一些数据和专业分析，可以邀 请您坐近一点吗？ 寒暄赞美调频 FFC 赞美法则F：fact-事实F：feeling-感受C：compare-duibi 关键点：必须成功，否则不往下进行 。。。以下略