提高件均 打造高产 管理资源网保险资料下载门户网站 ? 一、高件均保单的重要价值 二、高件均产品销售的感悟 目录 三、一起来做题 一 高件均保单的重要价值 什么是件均保费？ 件均保费=总保费/总开单件数 件均保费是一项重要数据，反映了业务伙伴的展业技能 ? ? 高件均保单的重要价值 对客户：买足保险才保险，关注客户的保险利益和回报 对业务员： 1、由量变到质变 2、关注业务员的收入 3、珍惜业务员的客户资源 4、提升业务员专业技能 5、适应市场的发展 二 高件均产品销售的感悟 拜访难不难？ 向客户要保费难不难？ 向客户要更高的保费难不难？ 一 习惯：技能不足，怕开口做大单 二 心理：担心本地客户收入低 三 层次：怕和有钱人接触，圈子决定客户质量 四 产品：险种的选择 为什么业务员无法做好高件均产品销售？ 一、技能不足，怕开口做大单 举例： 举例： 担心客户交费能力，只设计3000 结果客户的心理预期15000 客户刚买房，仅设计5000.拿客户存折去存钱，却发现余额250000 穷省有富市，穷市有富县，穷县有富村，穷村有富人 二、 担心当地的消费水平 医生给百万富翁看病，为何不怕？ 因为医生是专业人士。 而且他的目的是为了解决病人的问题。 三、怕和有钱人接触，圈子决定客户质量 分红险投入多 收入多 讲保险是讲利益不是费用 给客户推荐他需要的，而不是便宜好卖的 四 、险种选择问题 提高件均保费的方法 一 从解决心态上找办法 做到单不一定是成功。 当做小单成为一种习惯就是悲剧。 二 从销售技巧上找办法 身份促成法 保额销售法 组合销售法 家庭套餐法 攀比心理法 故事举例法 提高件均保费的方法 用自己的保单促成 保单 举例： 三 从中高端客户上找办法 赚有钱人的钱，越赚越有钱； 赚辛苦人的钱，越来越辛苦； 提高件均保费的方法 准高端客户的条件 有经济能力 有决定权力 有寿险需求 身心健康 容易接近 高端在哪里呢？ 民营企业家 医生 大学教授 银行 证劵 电力 电信中高级管理人员 政府公务员 富裕的全职太太 热衷股票 基金的投资者 高端的居住地：高档小区 高端的工作地：高档写字楼 高端的消费地：高级酒店 卖场 俱乐部 健身会所 高端客户的形象 高端客户的地域 高端客户的投保动机： 一 有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费。 二 需求彻底被唤起，需要保险解决问题。 接触高端客户要解决的三个问题： 一 为什么客户要从你这里买保险？ 二 为什么客户要从**公司买保险？ 三 为什么客户要买你推荐的这款产品？ 销售过程中最重要的是 一 和客户形成同理心，感动客户。 二 让客户建立正确的保险观念。 四 从险种选择上找办法 意外险 疾病险 教育险 养老险 理财险 提高件均保费的方法 五 从专业技能上找办法 一 充分了解产品的优势，挖掘产品卖点。 二 充分相信产品，才能让客户相信产品。 提高件均保费的方法 。。。以下略