摘要
自2008年次贷危机以来，中国经济的产业规模、技术升级增速在全球一枝
独秀。全国城镇居民人均可支配收入逐年走高，银行实际存款利率则长期下行。
在新经济的引领下，人们的金融投资意识和意愿日期增强，积极尝试传统资产
配置以外的各种权益类金融产品。与固收产品不同的是，各类权益类金融产品
的配置标的往往是国内外上市公司的流通股。显然，以股票交易为传统业态的
证券公司凭借其经纪业务客户渠道和市场资源，理应近水楼台先得月。然而长
期以来，我国大部分证券公司高度依赖传统的通道中介收入，经纪业务同业竞
争导致交易佣金近于成本费率。
基层营业部营销人员既了解客户的第一手资料又易于得知客户的投资需求，
因此对券商基层营业部的营销业务作深度分析研究，有利于满足社会居民资产
增值保值的新需求，有助于疏通权益类金融产品的营销梗阻，有助于券商的业
务财富管理转型，具多层次的积极意义。本文通过研究H证券Z营业部金融产品
营销业务的开展情况，剖析现存的主要问题：第一，从金融产品营销角度概括
为公募基金客户转化率较低、区域内公募基金产品销售同质化严重、高端私募
基金销售市场未打开、基金投顾产品客户参与度低等问题；第二，从营销团队
建设角度归结为营销人员专业性有待提高、营销人员配置欠缺营销力量不足、
缺乏有效的客户管理等问题；第三，从公司内部管理角度体现为营销团队绩效
考核制度不够完善。为了深入探究这些问题及其背后的原因，从而提出切实可
行的发展建议。本文主要运用了文献研究法、对比分析法、实地调研和调查问
卷法这几种研究方法。第一，查阅证券业相关资料，了解证券业相关金融产品
发展的历程、行业背景、监管政策、经济环境等。第二，运用对比分析法研究
了H证券公司及Z营业部近年金融产品相关数据变化；通过区域系统内不同营业
部产品销售数据差异和排名对比，结合实地调研和员工访谈，深入分析 Z营业
部在产品营销上存在的问题和背后的原因。第三，对 Z营业部客户和附近社区
居民问卷调查，通过问卷数据汇总整理分析，深入了解不同的客户群体投资偏
好、理财习惯以及影响居民投资决策的因素等内容。
通过研究，本文得出以下结论。第一，H证券Z营业部应该结合外部有利因
素和公司自身头部券商优势，紧跟公司各项重点产品营销政策积极开展金融产
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品营销业务。第二，根据 Z营业部存在的问题，认真分析背后的原因，以求制
定有效策略改进其金融产品营销业务。第三，调查问卷结果显示，大多数客户
尚未有合理进行金融产品配置的习惯，但是对基金等权益类金融产品有一定接
受度，应加大客户营销服务力度，积极引导客户多元化资产配置。最后结合前
文的分析，对H证券Z营业部金融产品营销业务发展提出一系列建议：加大金融
产品营销服务力度；打造专业高效的营销服务团队；优化高效的绩效考核制度；
强化合格建设做好风控管理。希望该营业部在促进金融产品营销业务发展的同
时，能够为客户提供更好的财富管理服务真正帮助客户实现资产保值增值，实
现互利双赢的局面。同时为其他证券营业部进行财富管理产品营销提供一定参
考借鉴意义。
关键词：金融产品营销；财富管理；资产增值保值；调查问卷
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