第3章 EPC工程总承包投标策略
第一节 工程招投标的一般程序
所谓投标过程就是指，投标者在进行投标项目选择、投标标书准备后，在规定的时间里向业主提交符合招标文件要求的投标书的一系列活动的总称。在实际的工程投标决策过程中,往往还要将投标研究的范围延伸到中标后的合同商务谈判阶段。
　　我国在1999年正式颁布了《中华人民共和国招标投标法》,从而确立了招标投标的法律依据。
　　
一、拍卖理论
工程投标的原始理论源自古老的拍卖理论。
　　目前，被广泛利用和分析的有4种标准拍卖方式:增价拍卖(或称为公开、口头、英式拍卖);减价拍卖(或称为荷兰式拍卖);密闭第一价格拍卖;密闭第二价格拍卖[又称维克里(vickrey)拍卖]。与工程投标活动相似的是密闭第一价格拍卖和密闭第二价格拍卖。
在密封第一价格拍卖机制下,每个竞标者独立地向卖方提供密封的标书,标书上标明其愿意支付的价格,标价最高的投标人以其标价赢得物品。
第一价格拍卖和增价拍卖的基本的不同点为:在增价拍卖下,投标人可以观察到对手的出价,从而如果可能的话,可以重新设置其出价;而在密封第一价格拍卖下,每个投标人只能提交一次标书,也看不见对手的出价。在美国,常用这种拍卖方式来拍卖政府所拥有的矿藏开发权、土地使用权等,大量的政府采购合同也是通过密封拍卖进行的。
　　在密封第二价格拍卖机制下,投标人提交密封的标书给拍卖人,仍然是出价最高者赢,但却不是支付其报价,而是支付第二高报价,这种拍卖形式没有其他拍卖形式普遍,但由于其根好的理论性质而在研究中被广泛利用。
　　拍卖的最大特点是信息的非对称性,价格既不是由卖方说了算,也不是由买卖双方讨价还价来确定,而是由竞争的方式来确定,卖方不完全知道潜在买方愿意出的真实价格,这种信息通常只有买方自己知道,每一个潜在的买方也不知道其他买方的可能出的价。拍卖的竞价过程可以帮助卖方收集这些信息,从而把物品卖给愿意付最高价的买方,这不仅达到了资源的有效配置,也为卖方获得了最高收益。
　　通过对比密封式拍卖与工程投标的过程会发现,二者的程序非常相似,所不同的就是拍卖的成功买主给的是最高价或次高价,而工程投标的中标方则是最低价或经综合评审后的合理最低价。
从投标阶段的划分来看,投标过程具有最明显的两个决策点,即是否投标决策点和投标报价决策点。
投标报价决策常用弗里德曼投标报价模型分析。
弗里德曼投标报价模型中一个关键的概念是标高金。按照国际通用的报价组成,一般工程投标报价由项目成本部分和标高金两部分组成。其中成本部分包括直接成本和间接成本,标高金主要包括利润和风险费。投标报价模型研究的主要问题就是如何确定标高金。
二、影响投标决策的主要因素
1. 招标方式
工程的招标方式是影响投标决策的重要因素。首先,拟招标工程所采用的采购模式是影响投标策略最重要的因素,其次,招标文件中的“投标人须知”、“合同条件”和“业主要求”是投标者必须仔细研究分析的内容。
典型的工程项目招标与投标程序：
业主→确定项目→委托设计→组织招标机构→发布招标通告→投标人资格预审→通知合格投标人→出售标书→组织标前考察→召开标前会议→标前会议纪要和补遗书→投标与开标→评标、决标、授标。
承包商→跟踪项目→选择当地代理人→选择合作对象或分包商→准备资格预审材料→获得投标人资格→购买标书→投标准备→投标。
　　EPC工程总承包项目下,承包商需要整体考虑项目的设计、采购和施工,而且往往是总价包干的,工作的复杂程度大大增加,所承
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