1 新时代下的产品与服务 沟通逻辑 管理资源网保险资料下载门户网站 volatility uncertainty complexity ambiguity 易变性 不确定性 复杂性 模糊性 时 代 的 特 点 展业时，你会不会遇到这样的尴尬？ 明明是为了客户着想，但就是唤不起客户的担忧！ 即使客户觉得有必要，却依然没有购买的急迫性！ 思 考 1 问 题 存 在 的 原 因 没有量化的、具体化、时间化的 事情和自己好像没有太大关系 关注点 找问题 强调后果 需求点 明确需求 放大担忧 卖点 匹配需求 需求效益 我 们 需 加 强 什 么 给 三 点 一 线 的 营 销 模 式 增 加 内 核 矛盾冲突法 ——阳光升B销售逻辑 什 么 是 矛 盾 冲 突 法 某一时间点两个（含）以上的刚性需求同时发生 刚性需求——父母的赡养、子女的教育、自己的养老、长期兄弟姐妹的救济等 操作步骤： 1、画家庭关系图 父辈、平辈、子辈、孙辈 2、标注年龄 找家庭成员中年龄最小的人，看他人生最初转折点时， 大额支出在哪一年，距离现在的年数 3、寻找刚需冲突点 从下向上看，其他人都加上面的年数， 看看此时，会有谁和谁的刚需发生冲突 特别说明： 1、家庭关系图中的人员标注的越全，找到的刚需冲突点可能越多 2、找离的越近的时间点越容易让客户产生急迫性 3、让客户感受到，这些是针对他的家庭分析而来，是独有的 矛 盾 冲 突 法 的 使 用 案 例 示 范 崔先生，某上市公司白领，今年42岁。他的妻子李女士今年40岁，是一 名公务员。二人有两个孩子，大女儿今年9岁，小儿子今年6岁。崔先生母亲 于多年前离世，父亲今年68岁。李女士父母健在，今年都65岁。崔先生和李 女士都是家里独子。 矛 盾 冲 突 法 画 图 崔先生，某上市公司白领，今年42岁。他的妻子李女士今年40岁，是一名公务员。二人有两个 孩子，大女儿今年9岁，小儿子今年6岁。崔先生母亲于多年前离世，父亲今年68岁。李女士父 母健在，今年都65岁。崔先生和李女士都是家里独子。 （80） 崔父（68岁） （77） 李父（65岁） （77） 李母 （65岁） （54） 崔先生（42岁） （52） 李女士（40岁） 大女儿（9岁） （21） 小儿子（6岁） 大额支出：12年后，小儿子上大学 （18） 崔 先 生 的 刚 需 冲 突 65岁 42岁 40岁 9 岁 6 岁 68岁 崔 父 李父母 崔先生 李女士 女 儿 儿 子 80岁 77岁 54岁 52岁 21岁 18岁 92岁 89岁 66岁 64岁 33岁 30岁 12年 12年 12年后可能发生的事：父母同时进入功能衰退或是失能半失能养老阶段、夫妻二人即将进入退休期、子女都在上大学； 刚刚提及的冲突不是仅仅表现在12年后的那一刻，此后十年间，会有父母的赡养、个人的养老与子女的创业、婚嫁等一系列的冲突发生 崔 先 生 的 家 庭 角 色 与 责 任 崔 父 李父母 崔先生 李女士 女 儿 儿 子 92岁 64岁 33岁 30岁 婚 嫁 金 ￥ ? 创 业 婚 嫁 金 ￥ ? 66岁 养 老 金 ￥ ? 80岁 儿 子 ： 赡 养 父 亲 ￥ ? 77岁 女 婿 ： 赡 养 岳 父 母 ￥ ? 89岁 54岁 本 人 ： 生 活 开 销 ￥ ? 52岁 丈 夫 ： 生 活 开 销 ￥ ? 21岁 父 亲 ： 教 育 金 ￥ ? 18岁 父 亲 ： 教 育 金 ￥ ? 关键互动环节：1、让客户自己说出从他小儿子上大学后的十几年间，家庭的项目和预估的费用额度 2、让客户明确这些费用，都是需要他和他爱人全部承担的 。。。以下略