福禄销售之理念销售法 管理资源网保险资料下载门户网站 福禄销售四步 保险话题导入 保险理念 沟通 福禄产品 介绍 画图举例 促成 1 2 3 4 （一）开场：导入保险话题 关键动作：以聊天方式切入代理人（自己）身边发生的风险故事 沟通要点： 借用新闻或是与客户共同圈子里发生的案例，以此展开话题。 引导客户说出他身边其它类似的风险，让客户了解风险来临后的结果，提示客户必须提前为自己做好风险规划。 代理人：李姐，前两天我听说我们初中同学小芳这次检查出了乳腺癌，你知道这事吗？ 客 户：听说了，真是怪可怜的，她还那么年轻，突然发生这事，听说现在去上海做手术了，花了好多钱呢！现在家里人到处在借钱… 代理人：是啊，以前在网上天天看到轻松筹、水滴筹还不觉得有什么，现在自己身边的人发生这样的事情，才感觉疾病离我们并不遥远，万一发生大病真的太可怕了！ 客 户：就是说，现在这种事情发生的太多了，我有个亲戚之前身体可好了，一点也不像生病的人，年前单位体检，没想到查出胃癌，唉，一家人都没心思过年，到处找关系联系好医院！ 代理人：生个病真的全家人都遭罪，不光是身体上受罪，花钱也是如流水啊，家里有积蓄的还好，没钱的到处借钱也是难办。 开场逻辑 关键动作：提问客户风险发生时最担心的问题及保险的购买顺序，分享自身想法 沟通要点： 向客户提问发生疾病时最担心的问题-筹钱，激发客户对保险的需求 （目的：通过前面案例引导，借机引出客户对大病发生时经济危机感，引出保险话题。） 利用推定承诺法-假定客户决定购买保险，询问客户保险购买顺序，帮助分析成年人、孩子需要保险的原因？确定购买保险的顺序，先大人，再孩子！（目的：通过假定客户已经决定购买，试探客户对购买保险的态度，若成功，签单动作可以继续下去，若不成功，则返回上一步继续风险观念沟通） 分享代理人（自己）购买保险的原因和想法 （目的：以情感人，让客户自动带入情境，产生同理心，认同保险，从而推动签单） （二）切入：沟通保险理念 沟通逻辑（1/3） 代理人：李姐，您觉得人生病的时候除了康复情况以外，最担心的是什么问题？ 客 户：当然是钱的问题了，生病最花钱了。 代理人：那如果一份保险能给我们解决生病时“钱”的问题，您愿意购买吗？ 客 户：生病的时候有一份保险当然是好事。 代理人：那假设您要购买保险的话最先会给谁买？ 客 户：我要是有钱买保险的话就先给我儿子买。 代理人：李姐，我很理解你的想法，都是为人父母的，孩子是我们的心头肉，我们有什么好东西都最先想到孩子。但李姐，你想过没有，万一孩子生病了，还有我们当父母的在，我们会赚钱，不管多么辛苦，我们一定会想办法筹钱。但万一我们生病了，谁能代替我们支付医疗费用呢？谁来替我们赡养父母、养育孩子、还清房贷？如果我们没做好任何安排，又偏偏发生风险，那我们孩子怎么办呢？ 我在加入保险公司之前，就给自己和老公买了重疾险，我们上有老、下有小，肩负生活、工作双重压力，也是重疾发生率很高的一个阶段，如果发生了重疾，对生活、工作影响也是巨大的，我孩子还这么小，一旦我们出事了，这个家就倒了。趁着身体健康，我们给自己买了足额的保障，受益的是我们的家人，如果不买保险，受害的一定也是我们的家人。我们没有保险，就是在拖累孩子，您说是吗？ 沟通逻辑（2/3） 。。。以下略