健康险三步销售法 ? **·?** ? ? ? ? p?教育背景：大专 ? ? ? ? p?职业背景：酒庄合伙人 ? p?加盟时间：2011年8月 ? p?所获荣誉： ? ?**人民代表年度高峰会副会长 ? ?**财富名人堂收入先锋 ? ?入围MDRT ? ?总公司百万精英俱乐部会员 ? ?总公司全明星金质会员 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 我今天将根据以往成功的销售经 验，浅谈健康险的三步销售法， 结合工具和公式法推算客户所需 的保额，为客户提供充足的保障。 ? 健康险的销售误区 ? ? ? ? n?担心客户以前买过，不会加保 ? n?担心客户以后交不起保费而退保 ? n?用自己的腰包衡量客户的口袋 ? ? ? n?健康险开口就谈10万，也只会谈10万 ? n?遇到不认同的客户就避而不谈 ? ? n?遇到客户只喜欢理财险不喜欢健康险 ? 现实的情况是 ? n??客户的保险观念日益提升，买保险的欲望强烈 n??客户对健康危机愈发重视，健康险加保较多 n??客户的购买能力越来越高，不会停留在以前可承 受的保费上 n??客户渴望了解专业的保险知识，不仅需要基础保 障，还需要增值理财 n??客户渴望专业的营销员，有良好的后续服务 ? ? p?必须有一个正确的认知： ? 给客户足够的保障是我们的责任 ? ? ? p?必须用一套专业有效的方法： ? 通过提问引导客户给自己设计保额 ? 健康险三步销售法 ? 第一步：提出问题，产生共鸣 ? 1、先讲自己身边真实的风险故事（当初因家人得了重 疾，不了解保险……） ? ? 2、提问客户：身边有没有发生这样的事情？带动客户 讲出身边的风险故事，与客户产生共鸣 ? 小结： ? ? ? 生命无常，人生风险太多，无法预料，特别是意外和 疾病，您认同吗？意外发生无法预料，但现在最可怕是疾病， 据科学统计，人发生重大疾病的概率高达72.18%，而且费 用越来越高，很多人生个病就掏空了所有积蓄，甚至房子。 ? 第二步：分析问题，引发思考 ? ? ? p?问：一旦发生了重大疾病，您知道需要哪些费用的 支出吗？大概需要多少钱？ ? p?客户：十几万吧 ? ? p?营销员：其实，如果一个人生大病，有三笔费用需 要支出：医疗费、康复费、收入损失费。 ? ? ? ? ? 三笔费用，引发思考（1/3） ? ? ?第一笔：医疗费，我们有社保可以报销，但是如 果一个人生大病，需要跨地治疗，去好的大医院， 治疗效果好点，但是社保报销30%左右；去当地城 镇小医院，治疗效果差点，但社保可报销80%，你 会选择哪个？ ? ? 所以，社保报销无法做到100%全赔，有部分费用 还是要我们自掏腰包，需要商业保险做医疗费用的 补充。 ?