保险销售怎样 让客户一眼就喜欢你 ——　　—— 绩优 管理资源网保险资料下载门户网站 包装技术 多接触善合作 1 2 3 条件反射和关联 包装技术 包装技术 研究表明，人类会自动地给长相好看的人添加一些可能根本就不存在的正面特点，心理学中称为“光环效应”，这里的“长相好看”也可换成各种较为突出的正面特点，如穿着得体、官衔、获奖、业绩突出等，同样会带来光环效应。 需要特别强调的是， 正面特点是被“自动添加的”，即光环效应是人类具有的一种动物性的自动反应机制，是人类经过进化产生的无法抑制的本能反应（以下技术均基于人类这一本能特征） 包装技术 由此，您可以利用包装技术，如果您天生长得漂亮帅气，犹如电视剧里的俊男靓女，您就先天性地招人喜欢了。如果资质稍差些，就要注重穿衣打扮，因为装饰得体本身就会招致客户的喜欢。当然，如果在包装之外，还能向客户展现出自己善良、诚实、聪明、业绩突出等正面特征，往往会招致客户更深层次的喜欢，这就需要您的修养和勤练内功了。 次一级的策略还有，如果您的业绩还不大突出，也没有获得什么大奖，那就使用“假想成功”的办法，告诉客户您的业绩非常好，很快就要获得什么大奖，进而获得部分的光环效应，自动增加客户对自己的喜好程度。 利用相似性 心理学研究表明，人们喜欢与自己相似的人，更重要的是，人们会自动地对跟自己相似的人做出正面反应。这里说的相似性范围很广，无论是观点相似，还是个性、背景、出生地或生活方式等相似，人们都会对对方产生好感。 一位美国的研究人员曾经核对了保险公司销售记录，发现要是销售员在年龄、宗教、政治立场、吸烟习惯等方面与顾客相似，那么顾客购买保险的可能性会更大。 利用相似性 于是，您可以利用相似性，尽可能找到与客户的相似之处，例如，与客户是老乡，都喜欢争强好胜，曾在同一座城市念书，曾去同一个景点旅游等，喜欢同一本书，喜欢同一个电视剧等等，就能博得客户好感。 如果实在无法找到相似点，可以假装与客户在某些方面相似，有意识地讨客户喜欢，但这可能需要您更多的知识储备，以免露马脚。显然，平时多读书、多交往、多思考，增强自己的知识储备，才能真正扩大与更多潜在客户的交集或相似性，获得更大的成功。 恭维 人类的本性之一就是喜欢被人恭维奉承。于是，您可以利用这一人类本性来获得潜在客户的好感，一个相关的经典案例是，世界上“最伟大的汽车销售员”乔﹒杰拉德会做一些表面上看起来愚蠢又麻烦的事情，每个月，他都会给13000多名老客户寄送节日贺卡，上面打印着“新年（或情人节或感恩节等）快乐，我喜欢您” 恭维 杰拉德说：贺卡上除了节日祝福还有我的签名外，什么也没有，我只不过告诉他们，我喜欢他们。想象一下，每位吉拉德的客户在一年内都会收到12张吉拉德的节日贺卡，这些客户会有什么感觉呢！吉拉德懂得并实践着人性中的一个重要事实：人们特别喜欢听别人的恭维奉承。 多接触善合作 多接触善合作 研究表明，人们都喜欢自己熟悉的东西，对自己接触过的人会更有好感。但是多接触未必一定会带来合作，只有当接触环境是处于合作而非敌对环境时，多次接触才会带来合作。于是，您可以利用接触与合作来赢得客户的喜欢，但在接触客户时，一定创造合作而非敌对环境。 。。。以下略