Research on Y Telecom Operator’s Cross-industry
Channel Collaborative Strategy
A Master Thesis Submitted to
University of Electronic Science and Technology of China
Discipline
Student ID
Author
Master of Business Administration
201972151403
Wang Yaqin
Supervisor
School
Ai Xingzheng
School of Management and Economic

独创性声明
本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作
及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，
论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得
电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一
同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明
并表示谢意。
作者签名：
日期：2022年 5月 23日
论文使用授权
本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文的
规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，
允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全
部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描
等复制手段保存、汇编学位论文。
（保密的学位论文在解密后应遵守此规定）
作者签名：
导师签名：
日期：2022年 5月 23日

摘要
摘要
疫情催生变革，2020年新冠疫情来势汹汹，消费者的消费需求悄然发生变化，
消费方式也随之发生变化，线上消费被越来越多的人接受。消费方式的变化带来营
销接触方式的变化，曾经的上门营销越来越难，点对点和服务营销变得更容易被接
受。随着通信市场竞争的加剧，Y电信运营商要保持竞争优势，就必要打破固有发
展思维，广拓渠道、多增触点，利用共享经济大发展趋势，积极探索异业渠道合作
发展路径，与异业渠道合作伙伴互补自身资源和弥补经营管理不足。虽然 Y电信
运营商在异业渠道合作的道路上已探索三年之久，在产销能力方面已取得显著提
升，但异业渠道的存活率低且双方合作黏性差。要想创新出一条可持续的异业渠道
合作之路，Y电信运营商就必须进一步提升异业渠道的组织和管理协同能力。
本文首先用 PEST分析法对 Y电信运营商异业渠道合作的宏观环境进行分析，
得出通信行业现面临机遇也面临挑战，再通过竞争环境和内部环境分析，得到 Y
电信运营商异业渠道合作的必要性和创新性。其次，以 Y电信运营商现有异业渠
道的合作现状为研究基础，发现存在支撑不足、激励缺失、渠道差距过大等问题。
然后，对异业渠道合作存在的问题进行深入思考，为提升异业渠道存活率和运营效
率，通过设计协同组织流程、增加多样化多层次服务、明确渠道管理原则等方法进
行协同策略的优化。最后通过经济性、适应性和控制性三类评估，显示协同策略的
优化是有效果的，会让异业渠道的合作积极性更大，与 Y电信运营商的合作黏性
更强。后续本人也将继续优化异业渠道结构和异业渠道管理，满足异业渠道不同周
期的合作需求，从而有效改善 Y电信运营商与异业渠道的协同，最终找到异业渠
道合作的最佳模式，从而提升异业渠道的存活率和合作运营能力，为 Y电信运营
商的长远发展提供帮助。
关键字：异业渠道，协同策略、组织流程，管理，评估
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。。。以下略