管理资源网保险资料下载门户网站 目录 Contents 01 客户真的需要保险吗 02 客户需求为何不明显 03 挖掘私钻客户的需求 04 案例分析 01 客户真的需要保险吗 保险产品不可取代的特点： 弥补客户不确定风险敞口的唯一工具 满足客户终身养老财务需求的唯一工具 帮助客户完成资产传承的重要工具 钻石以下客户长期稳健类投资的唯一工具 02 客户的需要为何不明显 + 01 02 03 04 风险意识不足——民族性格、人性使然 保险意识更差——风险意识到保险意识的转化很难 保险行业形象——中国保险行业的特有状况 制度不够配合——税制、法制 从何处着手挖掘客户需求？ 前三点——不鼓励不意味着不行动。 03 如何挖掘客户的需求 解决高端客户财富传承中说不出口的秘密 分析高端财富传承保险解决方案 挖掘高端客户财富传承中面临的风险 高端客户在财富传承时所面临的风险 经营家族成员的风险 失去经济能力的风险 企业股权继承的风险 离婚与再婚财产分割的风险 情 理 法 风险隔离 减少损失 01 02 03 04 05 财富传承 避免纠纷 支配财富 保障家族 有效传承 财富保全 02 03 04 05 0 03 01 02 03 04 计算及评估财富价值 决定财富传承的目标 制定传承的规划 定期检视修改 传的策略 承的准备 传承，要求传的准，需要有传的策略，就是帮投保人（出钱人）做好一个策略，然后给他的受益人做一个财产承接的安排。 01 02 03 锁定财富 撬动财富 保留财富 终身寿险是以生命的终止为给付条件的，所以锁定财富、保留财富给指定受益人的效果是非常好的。 生意价值的不确定性（独资、合伙） 可以把企业中现金流拿出一部份通过购买年金保险，受益人写小孩，这样的现金流对客户整个企业来说是很小的一部分，但却起到资产传承（以小博大）的作用。而企业仍旧可以经营，所以到最后如果经营得当，留给小孩的是一份巨额保险金和一个健康的企业。 保险是唯一不以投资回报而确定的财富。 如果客户的资产没有合理规划，将来他的小孩和别人结婚，然后离婚，他的资产就会被分割，财产分割涉及很多复杂的法律问题，可能是四分之一，可能是三分之一，那这样跟他多赚两个点多赚三个点相比，那个更重要？这个角度很能打动高端客户。 一生努力的结晶最多的留给自己 有钱人的家庭背后隐藏的风险 对他的家族，对他的子女，对他的婚姻造成的影响是巨大的，普通人想象不到，因为还没到那个资产量，一旦有了足够资产量，就有很多人觊觎他的资产。如果没有规划好，那钱就不是好东西了，是祸害，钱越多祸害越大。全世界的有钱人80%都做了资产传承的规划，这个趋势不可避免。 国内信托的法律风险 除了法律规定或当事人约定,委托人无法单方面撤销信托 信托关系过于稳定,导致委托人在某些紧急情况下无法立即终止信托关系 我国《信托法》没有明确信托财产从委托人移转至受托人管理之后的所有权归属问题,从而带来实践上的困难 遗嘱作为财富传承方式的法律风险 公证遗嘱是方式最为严格的遗嘱,效力高于其他形式的遗嘱; 除自书遗嘱和公正遗嘱外,其他形式的遗嘱生效均有见证要求; 公证过程中,各项证明材料(财产权益、当事人身份等)不能存在法律瑕疵;若有瑕疵,将可能影响继承的最终完成; 公证过程中,被继承人资产可能被调查 除公证遗嘱以外的其他形式遗嘱则公信力相对较低 。。。以下略