如何切中客户“守住财富”的痛点 管理资源网保险资料下载门户网站 作家方方说过一句话：“时代的一粒灰，落在个人头上，就是一座山。”疫情给保险行业带来的冲击，也不外乎如此。 经济下行的压力下，大部分人紧捂自身钱包，力求把钱袋子花在每一处“刀刃”上；也让很多保险从业者在展业时屡屡碰壁，一旦聊起保险相关话题就被客户以“我的钱留着有其他用处”之类的说法拒绝。 其实，拒绝恰恰是我们行销成功的重要关卡。客户想要守住财富，无非是想要确保自身以及家庭的财务安全。 作为保险从业者的我们，可以这样告诉客户：守住财富的本质，是要对现有的财富进行合理规划。因为我们都明白，明天和意外不知道哪个先来，不知道哪一天会一夜反贫。 如何切中客户“守住财富”的痛点，充分掌握客户的心理，看穿客户需求，一步步协助客户克服内心的恐惧，让客户从拒绝保险的态度转为到点头成交。 资料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 方法一： 厘清客户财务规划的基本概念 而完善的财务规划，就是彻底保障客户原有的生命价值、收入价值、财产价值，才能毫无后顾之忧，创造客户所想要的一切财富。 财务规划首先需创造财富，从而享有财富，最后才到分配财富。但是，财务规划最大的风险，就是失去我们的客户原先所拥有的一切。 当享有以上财富时才可以通过遗嘱与信托来分配财富。所以财务规划的最重要两大步骤，其一是保障目前拥有的；其二是创造将来想要的。 一般通过财富、事业、投资三个方面创造财富，而想要创造梦想人生，一生中必须有完善的财务规划： 资料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 方法二： 让客户充分认识财富规划的基本理念 财富规划有如一场精彩的足球赛，必须有前锋、中场、后卫及守门员；前锋负责冲锋陷阵争取得分，中场穿针引线准备突围，后为避免被冲破防线，守门员坚守岗位避免失分，大家各就各位，合作无间。 同样，财富规划的黄金法则必须各司其职，妥善配合。 每月收入40%应该分配在日常开销。 所谓树有多大，影子就有多大，收入越高，生活素质跟着提升。 每月收入30%则可以分配在投资股票基金、房屋汽车等。 投资理财决定将来的富裕与贫穷程度，懂得适当地分配投资，未来才有累积财富的可能。 每月收入20%作为子女教育及个人退休养老的准备。 教育与养老同样属于重要但不紧急的理财重点，但是到了需要时再考虑就来不及了。 每月收入10%投保人寿保险。 投保人寿保险是以小钱换大钱，虽然暂时看不到效应，一旦发挥功能，将来可替代100%的收入。 方法三：运用假设概念开展行销 运用假设性的行销方式，直击客户的内心深处，让客户愿意聆听我们所呈现的保险计划： 假如昨天您过世了，今天您的家人，太太、孩子将何去何从？ 您希望他们将来怎么办？ 请问有哪些方法，可以让他们继续保持您所期望的提供给他们的生活品质？ 假如昨天您过世了，今天守寡的太太带着孩子向我询问：请问我先生替我们安排了什么呀的保险规划？您希望我怎样回答？ 目前来说，对他们最好的规划，就是足够的家庭安全保障，您说对吗？ 。。。以下略