增额终身寿险销售逻辑 理财篇(工具训练） Fanhua Retirement Planner 管理资源网保险资料下载门户网站 场景训练 通关要点 01 02 03 手册设计逻辑 目录 CONTENTS 01 手册设计逻辑 手册使用逻辑 两个财富理念 01 投资环境分析 02 产品选品规则 03 终寿三性平衡 04 促成话术 05 理财有风险，资产要分散 波动高收益未必赢过稳健3.5% 监管变化：资管新规 必然趋势：利率下行 不可能三角：安全性、收益性、流动性 理财是三者平衡 安全性 收益性 流动性 正确的储蓄观念 草帽图 场景训练 02 一、两个财富理念 沟通逻辑： 代理人：你平时理财是怎么安排的呢？ 客户：基本都存银行或者余额宝，比较安全也非常灵活，就是感觉收益太低，现在就想找个收益高点的理财渠道。 代理人：恩，确实现在钱如果不找个合适的地方放，就是感觉钱越来越不值钱了，得想办法保值增值。假如今天您刚好有20万闲散资金，市面上有以下4个理财产品供您选择，您会怎么投资？（可多选）（指图） 客户：（根据客户选择，和客户互动，赞扬客户） 代理人：你看，其实你掌握了投资理财中非常重要的一个原则：理财有风险，资产要分散，鸡蛋不要放在一个篮子里。 （一）理财有风险，资产要分散 一、两个财富理念 沟通逻辑： 就像第一个问题，20万怎么投资，其实我们要分清楚哪些钱可以“冒险”？哪些钱需要“安全“？ 科学规划，分级投资，给家庭资产分仓！例如（指图）我们把钱分四个仓， 第一：要花的钱———随时取用、不求增值（用途：短期开销，6个月生活费） 第二：保命的钱———专款专用、随时要有（用途：突发开销，医疗住院大宗支出） 第三：生钱的钱———追逐高收益，接受损失（用途：改善性开销，能有就更好，提升生活品质） 第四：保本升值的钱——稳定收益，本金安全（用途：必须性开销，没有就不行，教育金、养老金） 只要分清楚了这四个仓，就不怕钱去“冒险”了。 （一）理财有风险，资产要分散 一、两个财富理念 沟通逻辑： 同样投资资金100万，分别投入两个理财计划： 心跳计划：您看这个计划，年收益收益十分可观，最高可达24%，但高收益伴随高风险，有时候也会损失-20%，选择了这个计划，既享受了高收益，也不得不承担高风险带来的损失。您看这个演算，在10年投资里，六赚三亏一平，前三年稳赚42万，第二年就亏进去快30万，赚了赔，赔了赚，玩的是心跳，一不小心还有可能配上本钱。 稳健计划：收益稳定在3.5%，无惊无险锁定收益，10年内运作下来也能有141万的收入，比心跳计划一顿操作下来的139万赚得还多点。 所以说： 1、风险与收益成正相关 自古“高收益”与“本金安全”难两全，享受更高的收益，不得不承担更高风险，银保监主席郭树清曾经说过保本，就不可能有高收益。如果有人告诉你有产品既安全又有高收益，您一定小心，极有可能就是欺诈，给监管部门和地方金融办报告。 2、每个投资者的风险耐受能力不一样 你只看到别人做风险投资赚了钱，但你未必能承受别人做风险投资承担的风险。 （二）波动高收益未必赢过稳健3.5% 。。。以下略