得客户者得天下 ——如何进行准客户开拓 管理资源网保险资料下载门户网站 准主顾开拓的意义 准主顾开拓的分类 三 四 CONCENTS 主顾开拓的方法及工具 案例分析及结论 计划活动与主顾开拓是整个销售流程中的第一步，是用一种系统的方法来决定和谁接触，寻找符合条件的销售对象，以使他能够向你购买保险。 专业知识在一个人成功中的作用只占15%，而其余的85%则取决于人际关系。 ——卡耐基 充足的、优质的准客户源，是保证我们永续经营的基础。 主顾开拓 的重要性 二 一 三 准主顾资源的枯竭 营销员脱落的主要原因来于准主顾资源的枯竭。 主顾开拓是寿险营销中一个持续不断的过程，也决定了寿险事业能否长远发展的重要因素。 营销员工作最佳的时间分配来于2/8法。 2/8法 主顾开拓是持续不断的过程 人呢？-枪好-技术好-有靶（最重要） 新人的困惑：客户在哪里？？？ 老师说：打开窗户，看！大街上会呼吸的都是客户啊 准主顾开拓的意义 准主顾开拓的分类 三 四 CONCENTS 主顾开拓的方法及工具 案例分析及结论 如何去找靶（主顾开拓分类） 准主顾开拓的分类 方法+目标=成功 缘故客户 转介绍 陌生市场 缘故客户：亲人、朋友、同事等等 转介绍：缘故介绍 陌生市场：宝宝游泳、早教中心、 防疫站、 美容店、药房、社区活动等 两项推进 缘故市场——是新人获取准客户开拓最好的方法 定义：从自己现有的朋友、亲戚，同学等熟人中发展准客户的方法 优势：缘故已经与我们建立了信任关系、沟通起来比较顺畅，成交率大 八成以上新人的第一张保单来自缘故 两项推进 转介绍市场——是主顾开拓最主要、最长久的渠道 定义：通过熟人、朋友以及客户转介绍而获取准客户的开拓方式 优势：通过熟人的中间人，容易与准主顾建立信任关系，易于沟通 每一位客户身后，大体有250名亲朋好友。如果赢得了一位客户的好感，就意味着250个人的好感。 —— 杰拉德250法则 两项推进 陌生市场 定义：以陌生人为准客户对象进行的拜访活动。 优势：有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场。 1、磨练销售技巧，提高心理承受能力及应变能力 2、自由选择感兴趣的人或单位，快速积累大量的客户 3、充实拜计划，完成每天必定的拜访数 为什么做陌生拜访？？？ 准主顾开拓的意义 准主顾开拓的分类 三 四 CONCENTS 主顾开拓的方法及工具 案例分析及结论 通过社区式活动开拓客户 家庭保单分析表 缴费周期清单 专业是客户信任的基础 膳魔师12星座杯，每个月不同的客户生日都为她定制属于她星座的杯子，发红包别人不一定记住你，但是，送一个她每天都能用到的东西，客户对自己的印象会潜移默化的改变。 这个多功能电饭煲是送给那些办公室，或者美容院的客户。他们都没什么时间做饭吃。这个正好方便。 做个有温度的代理人 比客户自己多一分关心 。。。以下略