如何做好老客户经营 管理资源网保险资料下载门户网站 01 02 目录 /Contents 为什么要做客户经营 03 老客户经营的方法技巧 老客户经营的注意要点 你喜欢吃火锅吗？ 吃火锅最烦什么？ 无聊的排队 恶劣的服务 久久不散的火锅味 火锅不奇特 服务很出彩 用心服务 赢得客户 思考： 你对保险的认知？ 你家里购买了几份保险？ 你曾经的保险代理人， 为你做过哪些服务？ 培养忠诚客户 服务的两个阶段： 客户忠诚 客户满意 忠心地跟随你 认为你还不错 会努力地帮助你 也许会为你介绍 会主动地帮助你 也许不会为你介绍 忠诚客户是公司永续经营的长期资产 不满意的客户，不再重新购买的可能会增加两倍 不满意的客户，对他人谈及抱怨，相较于满意的顾客对 同一受众谈及满意具有两倍的影响力 有抱怨但被马上解决的客户，再次购买的可能比没有抱 怨的顾客多出十倍 非常满意的客户，再次购买的可能比一般满意的客户多 出三到五倍 收展专员在催收续期保费的 时候，分发到我们手里的这份续 收清单，可以看到我们有多少老 客户，以及老客户的各项信息， 对于很多的业务伙伴来说，这些 都是我们可以利用的客户资源。 我们要做的就是做好客户经营， 服务好每一位客户，培养更多专 属于我们的忠诚客户。 一份续收清单的信息 收展渠道特色的客户经营 成交客户管理 即挖掘我们身边的金矿 新客户 4倍 5倍 老客户 新客户 开发成功率： 忠诚老客户是新客户的4倍 老客户 开发成本： 新客户是忠诚老客户的5倍 忠诚客户更容易开发 客户经营的终极目标 真诚服务成就忠诚客户 客户加保提升个人收入 我们的担忧： 客户刚买过保险，短期内不会再加保了 客户经济条件有限，是否有钱再买 客户刚买过保险，我不好意思开口 购物的启事 你有没有发现会在同一家服装店多次购买？ 店主会不会因为你刚买过而不好意思让你试穿？ 看看就会买了 买过就会关注 买了一件还想再买一件 老客户真的不会再买了吗? 一个客户买了一份保险，只是我们销售和服务的开始， 不同的阶段客户的保险需求是不一样的，额度也不同如： 意外、健康、养老、风险保障、理财… 一个人至少需购买7张保单 客户什么时候加保？ 我们怎么想很关键！ 客户加不加保？ 我们开不开口很关键！ 客户购买的第一张保单可能有很多种原因； 购买第二张保单原因只有一个： 就是认同了你，认同了保险 客户经营的最高境界 就是既能成功的收取续期保费，又能实现客户的 加保及转介绍，让客户为我们的服务付费，从而通过 客户服务体现自己价值，获得更高收益。 众里寻他千百度 业务就在老客户 01 02 目录 /Contents 为什么要做客户经营 03 老客户经营的方法技巧 老客户经营的注意要点 客户经营的目标 基础服务 增值服务 创新服务 服 务 拓展 由疏到亲 收集资料 分析需求 提供建议 客户服务分类 基础服务—— 赢得认同 增值服务—— 赢得成交 初次面见 续期、保全、理赔 提供保险咨询 反馈客户意见 客户加保的需求 短信、微信问候 最新资讯分享 各种客养活动 保单检视 …… 成交机会 。。。以下略