保险案例萃取访谈技术—基础认识 管理资源网保险资料下载门户网站 为什么要做案例萃取? 什么是典范案例？ 销售绩效标准差：48%-120% 同一个客户面对不同的销售人员所做的购买决定是不同的 思考：什么样的行业适合做经验萃取？ 通过一系列有效的方法，对某人或某个团队在特定情景中的表现进行分析和总结，通过解构和重钩，得出一套易学、易记、易模仿和易操作的标准化模式，以达到对表现的有效复制和传承。 什么是案例萃取？ 案例萃取对现实工作有什么重要意义？ 研讨时间：5分钟 发表时间：2分钟 小组 研讨 案例萃取的优势 关键人物 案例典范 萃取讲师 专业知识丰富 能够制作课程 业绩佼佼者 技能可复制 态度积极者 具有提炼能力 真实情景再现 总结提炼展示 学习典范案例，让学习者减少摸索时间，掌握这个技术就是踏着高峰在奔跑。 小结： 普遍性：大多数人都适用 重要性：工作中的重点环节和关键点 可复制：可学到 并应用到实践 什么样的典范才有萃取价值？ 标准：做的好、观念正确 来源：最优秀的10-15%专家级员工中寻找 方法：系统数据、团队推荐等 优秀典范的来源 误区——“会做不会讲” 优秀的专家级员工几乎不需要任何训练即能成为优秀的讲师 做得好一定讲得好！ 重要理念 降维速筛：核心指标搜索缩小范围 绩优：24万FYC/年 部经理: 团队300万FYC/年 升维选择：关键指标描述确认典范 绩优：件数、继续率、大额保单 部经理：绩优指标、新人指标、日常经营指标 谁是我要找的人 从关键指标数据中找到成功的核心技能 认知顺序：先是不了解，然后详细了解，最后心动 过程展示：内容具体化、视觉化、可操作、可实施 最终目的：让学员学会核心技能，然后付诸于行动 认知过程 让卓越的伙伴更卓越 让普通的伙伴变卓越 谢谢观赏 。。。以下略