增员面谈实务 1 管理资源网保险资料下载门户网站 课程大纲 增员面谈—— 选择面谈-BIG5问动摇法 吸引面谈-邀约参加创说会 促成面谈-异议处理 思考…… 没自信，导致主客易位 怕不来，不敢提要求，过度粉饰工作内容 痛点不痛，讲的很多，记住很少，促成无力 面谈后，准增员往往仍心存疑虑 在增员面谈中，你是否有以下困惑： 选择面谈之 BIG5问动摇法 你需要了解 增员面谈核心理念及动摇方法。 选择面谈核心理念 双向 选择 动摇 能不能做 评估 来不来做 你决定 我决定 选择面谈之动摇 想一想 你想增员他，如何跟他谈，让他动摇？ 有一次你到高档豪车展示厅参观，发现有位汽车销售（男性，约35岁上下），形象好，同时很热心为客户做介绍，和他交换名片。你发现当他看你的名片时神色怪异，却不便在当时问他；事后你想增员他，你觉得要如何开始才好？ 动摇过程中的3个常见误区 刻意贬低对方行业或工作 单刀直入，增员意图太过明显 话语权=主动权 全程你在讲，客户“被迫听” 正确的动摇沟通 由“要你来”到“你要来” 由“我们很会讲”到“你很会想” 由“为了增员而增员”到“我在关心你” BIG5问动摇法及关键句 您对目前的工作收入满意吗？ 您现在从事的行业有发展前景吗？要做一辈子吗？ 您的付出是否等于收入，这么付出值得吗？ 您目前的工作自由吗？事业是否有钱又有闲？ 您目前的工作对个人发展和成长，上升有空间吗？ …… BIG5问动摇法-满意吗？ 您对目前的工作满意吗？ 关键句示例： 【业】您对现在的工作满意吗？ 【准】还满意吧。 【业】对一个工作满意实在是不容易，我们有一个工作全能理念，所谓的满意是指收入满意、家庭满意、休闲满意、精神满意、身体健康满意、未来满意、发展满意。①认同吗？ 【准】认同，挺有道理的。 要点： BIG5问动摇法-满意吗？ 关键句示例： 【业】那么您对现在工作的满意是指哪些方面？是收入满意吗？还是对未来满意，还是什么？ 【准】（思考后）主要是收入满意吧，我这收入在当地算高的啦。 【业】一般高收入对应的是高压力、高强度，很少有时间照顾家庭，但我看您家庭经营得挺和睦的，您是如何兼顾到家庭的呢？② 【准】（思考后）哪有，虽然收入高吧，但压力也挺大，根本就没有精力照顾家庭。③ ………… 要点： BIG5问动摇法-一辈子吗？ 您目前的行业要做一辈子吗？ 关键句示例： 要点： 【业】哦，那压力这么大，您打算干一辈子吗？（关心TA） 【准】（思考）：不一定吧，压力这么大，年龄再大些，身体也许就吃不消了。 【业】您有没有觉得我们现在很多人都在跟我们工作谈恋爱，嫁给他（娶她），就是说我这一辈子再也不换工作了，如果让您重新选择一份工作，什么样的工作您会嫁给他（娶她），也就是说您理想的工作标准是什么样的？① BIG5问动摇法-值得吗？ 您的付出是否等于收入？ 关键句示例： 要点： 【业】那么您对现在工作的满意是指哪些方面？ 【准】收入吧，在我们当地算高的了。 【业】其实呢， 收入没有高低之分，只有合不合理！这里有一个合理收入公式=收入/付出，①有的人虽然月入过万，但天天加班，一天至少工作在15个小时以上，那平均下来收入也就不高了……您觉得您的收入合理吗？你的付出是否等于收入？② 【准】（思考片刻）：那这样算下来我的收入还不如一个民工呢？心塞！③ 。。。以下略