增额终身寿前5年没收益，客户犹豫，怎么破？ 管理资源网保险资料下载门户网站 增额终身寿险，一直是银行代销保险中的主打产品。 如果客户想到银行存款，但是抱怨利息太低，想买些理财基金，却又担心风险和波动。那此时增额终身寿险，就非常适合推荐给客户。 但我们在推荐这类产品时，总会被客户问： 不解决客户的这个问题，可能会让我们前面的努力白费。 “增额终身寿险，长期看收益好像还可以，但是刚开始缴费的5年（以5年缴费期为例），没有收益啊，这是怎么回事？” 那该怎么解释，能让客户更容易理解和接受呢？ 追本溯源法 待客户开始反思，你可以继续强调，保险的功能和价值。 “选择这样一款保险产品，是为了短期拿到高收益，还是要定向解决某些问题呢？” 顾名思义，就是引导客户去关注，买保险的初心是什么？ 比如你可以这么说： “保险本来就不是提供短期高收益的产品，而是给家庭理财提供风险保障的工具。 好比‘四大金刚’（医疗险、重疾险、定期寿险和意外险）是解决疾病、意外等基础风险的工具。 而像增额终身寿险，则可以在养老规划、子女教育/婚嫁规划中，解决不确定性的风险。 它不会像存款、国债等，存在利率下行调整的不确定，也不会像理财、基金等存在净值波动的不确定，而是一朝签订合同，终身不变。这份确定性是其他产品所不具备的。 所以，保险产品的收益，尤其是短期收益，并不是我们要关注甚至纠结的点。 就像在一支排球队伍里，自由人或许不如主攻手长得高、跳的高，但这并不会影响他/她成为一位优秀的自由人，因为自由人的职责不是强力扣杀，而是接发球和防守。” 1:1 帮助客户去理解保险的作用，最后客户也就知道：手里拿着的保单，其实是对美好生活的一份底气和心安。 生活感悟法 一切智慧来源生活。 对于“前几年没有收益”这件事情，你可以借助生活案例，跟客户做类比。 比如这么说： “如果你养过鸡/鸭/鹅等，想要让它们下蛋，是不是要留出足够的时间让小幼仔长大，这样后面才能拿到蛋呢？“ 如果你养过孩子，也能理解，想要让孩子长大成人甚至建功立业，前期的投入肯定少不了。 那么我们把“没有收益”的前几年，看作投入期就好了。 当然，这里还是有一些不同的，毕竟家长养孩子，一般不会要求Ta将来必须有什么回报，但是“养”保单，却可以用白纸黑字的方式明确将来产生回报哦。” 形象比喻法 如果客户还有疑虑，那我们可以再给客户举几个例子： “买了这样一份保单，就像投资了一间商铺，不会左手签完合同，交完房款，右手马上就回本，总要有一个过程，慢慢积累。 同时，也可以理解为谈了一笔长期的买卖，A给B钱，让B去投资，B承诺给A终身保证的收益。 为了实现这个终身保证的收益，B需要选择有长期稳定回报的投资项目，比如架桥、修路等大工程，短期内是很难撤回本金的。 那么，为了防止A提前撤资，B需要A交一些“押金”，确保运作正常后，再把“押金”给A，这样A就可以随时支取、本金不受损失了。 这里面，A给B的钱就是我们每年交的保费，“押金”就是前几年退保需要承担的“损失”。 也就是说，在银保监会等机构的严格监管下，以及法律法规的约束下，保险公司敢跟您签合同，保证终身按固定比例增长保额，前提是保险公司需要一定的时间，去投资产生收益。 前期没有收益，其实目的是不让您随意退保，以便能享受时间的复利。 所以，您可以理解为，保险公司变相的锁定5年资金，以此来确保您后面的长期稳定回报。 保险公司的良苦用心，您明白了吗？” 。。。以下略