如何寻找高端客户 How to find high-end customers 管理资源网保险资料下载门户网站 C O N T E N T S 目录 开发高端客户的目的和意义 Purpose and significance of developing high-end customers 我们希望协助大家 树立开发高端客户的意识 了解开发高端客户应具备的条件 学会开发高端客户的技能、技巧 成功者—业务精英的特征 客户群多为高端客户群 保单多为高保费保单 为什么业务精英喜欢开发高端客户？ 自身快速成长 短期内致富 客户需要体现身价 尽职尽责 开发高端客户应具备的条件 Conditions for developing high-end customers 成功者—业务精英的6大特征 做人 态度 专业 技能 技巧 习惯 业务精英的特征 成功者—做人 具有人格魅力，可以在短时间内让客户接受、喜欢和信任，有职业道德，守信，有责任心。 懂得吃亏是福，有恰当的言谈举止，为客户着想，乐于助人、诚实、不虚夸，像对亲人、朋友一样对客户。与客户交心，像朋友、亲人一样相处，为客户保密，不要将客户的资料泄露。 业务精英的特征 成功者—态度 逢人谈保险 具有耐心、爱心、诚心平常心 快乐工作，坚持——当你想放弃时，请再试多一次 理性、客观、自信 认同行业，时刻维护公司形象 敢于做大保单 把保险当做事业经营 时刻注意自身形象 开阔视野，不断学习才是长久之道 敬业、勤奋、好的精神状态 成功者—专业 熟悉保险方面的知识，说话语气肯定，外表形象专业。 跳出保险看保险，在与客户解释关于保险方面的问题时，用客户熟悉的事物或语言去解释，使客户容易接受。 了解同业公司的情况，知识面广，少说、会说。一般不要和客户直接谈保险，也不轻易谈保险，当客户认可自己，并认可保险时再谈。 专业靠积累，但是当专业知识不够时，就用诚心来打动客户。 业务精英的特征 成功者—技能 亲和力强 沟通能力强 推断分析能力强 语言表达清晰 思路清晰 丰富的社会阅历 业务精英的特征 业务精英的特征 成功者—技巧 了解客户的作息时间、生活习惯 在未得到客户认可前，不谈保险，只交朋友 计划书要敢于做大 与客户分享自己的成长和荣誉 公司举办活动可告诉客户、影响客户、感染客户 恰如其分地赞美 业务精英的特征 成功者—习惯 经常总结 制订目标 行动力强，不拖延 不迟到 高端客户目标市场的特征 Characteristics of target market of high-end customers 注意要点 聊客户、行业有关的话题 作息时间：上午休息，下午工作，晚上至2-3点，约访时间易为晚上 注重利益，身价高，需要高保 没时间关心孩子的教育问题 精神压力大，有些事情不可以和周围的人讲，喜欢找个倾诉的对象 部分人信佛 对员工、财产、汽车有保险意识，对自身保险并无考虑 对自身安全问题很担忧 注意要点 要从个人和单位员工保险两方面入手 客户不喜欢罗嗦、话多、太感性的代理人，喜欢专业、自信的代理人 代理人本身已买保险并且保额较高时，向客户说明自己购买保险的理由，会更有说服力 文化程度高，易接受新事物，理性 通常不会比较产品，而是注重产品和代理人是否适合 注重售后服务 注重纯保障型 。。。以下略