2021 为什么连「彪马公司的区域副总裁达拉姆」都在推荐这种销售方式？ 管理资源网保险资料下载门户网站 在展业的过程中，不同的销售方式，很大程度上影响了从业人员的成功率。 每一位从业人员的销售方式都存在差异。 普通的从业人员对于保险销售可能是流于表面的： “我已经把计划书介绍给客户了，我认为这份计划书很适合客户，客户会买还是不买就看客户的决定了。” 而优秀的人则会进一步思考： “客户对我的这份计划书感不感兴趣？我要怎么才能引起客户的兴趣？我要怎么才能把保险介绍到客户心里去。” 二者最终带来的结果肯定是不同的，后者销售必定会更加成功。 因为他会进一步思考，并在标准化的销售流程中，加入了能引起客户兴趣的方法。 引起客户兴趣的销售方式有很多种，故事销售的方法就是其中一种。 那么，故事销售的方式，到底拥有着怎样的魅力？ 1 故事让保险产品更具体化、形象化 2 故事更吸引客户倾听的欲望 3 让客户更有代入感 目录 01 故事让保险产品更具体化、形象化 保险销售之所以难，就难在保险产品是无形的这一特点上，客户往往觉得自己把钱给出去了，拿到的却只是一本“印了很多字的本子（保险合同）”而已。 却没有看到这本“印了很多字的本子”为他自己、家人甚至公司都罩上了一层厚厚的保护膜。 然而，俗话有说：“没有销售不出去的东西，只有不懂得销售的人。” 保险市场上仍有不少业绩高手都克服了这一难题，把自己的保险事业发展得一 派繁荣。 这些业绩高手，大多数都有一个特点，就是会利用故事销售保险。 因为故事具有能够刺激消费者右脑的优势。 通俗地说，讲故事能让产品具体化、形象化，能够将复杂的问题，更生动形象地表达出来，让客户更为直观地了解保险，或对保险产生强烈的触动。  举例来说，保险具有“利他性”的特点，从业人员向客户介绍这一优势时，客户可能无法理解，这个时候从业人员通过分享一个相关的案例：如“某经济支柱不幸去世，家庭不但还背负着房贷，而且失去了主要经济来源。幸运的是，他给自己购买了一份终身寿险，家人的生活才不至于被大大改变”。这样，保险的利他性就形象地呈现在客户面前了。 1 故事让保险产品更具体化、形象化 2 故事更吸引客户倾听的欲望 3 让客户更有代入感 目录 02 故事更吸引客户倾听的欲望 可以说，不管是大人还是小孩，没有人是不喜欢听故事的，当听到一个有意思的故事时，大部分人都愿意放下手中的事情，一听究竟。因为人的脑子充满了好奇和求知欲，当一个有趣的故事刺激了我们的大脑，我们都希望知道故事的结局是什么，故事背后传达了怎样的价值观。 在销售过程中，故事有着同样的力量。彪马公司区域副总裁达拉姆先生曾说过：“故事有时候是超越基本需求的，在一个好的故事包装下，一双大小不一的鞋子也能卖出一个好价钱。” 对于同种商品，不同的销售方式，带来的结果是不同的，故事销售之所以能够带来这样的结果，正是因为故事有着吸引客户倾听的魅力。 比如，当营销员只是局限于介绍某款产品的优势，如 “它是采用某种上等材料做的，深受客户的喜欢，是我们卖得最好的一款”。那么客户可能会认为 “他只不过是为了销售才把产品说得那么好”。但如果营销员转换方式，以一个故事为开头，引入对产品的介绍或阐述，则能吸引客户的注意力，让客户产生求知欲。 。。。以下略