创新业务模式 突破疫情桎梏 管理资源网保险资料下载门户网站 CONTENTS 主讲逻辑结构 3 微服会推动思考 疫情反复，防控加码 疫情下的业务模式思考(1/2) 寿险销售的本质是：概率 如何触达客户？ 高频项目 OBO ？ × 疫情下的业务模式思考(2/2) 人力现状 一年内新人占比高达76%！ 队伍单兵作战能力弱，业务产出主要依托项目。 微服会优势 渠道容易接受 操作简单方便 延续自身优势 名单更充分 客户邀约应景（隔离险） 少量即可作战 随时展开销售 营销关注更高 微服会项目 通过微服会建立一个与客户面见沟通的桥梁。 构建21112项目模型，邀约到场2位客户，1位行员陪同、1位讲师主讲、1位强促成、2位准客户； 行方不会拒绝：分批次邀约客户来，并且是帮行里完成指标，顺带介绍产品； 客户应邀参加：为客户提供服务，不是聚集参加活动； 队伍擅长运作：按标准项目的流程运作，队伍熟悉。 解决别人的问题，才能解决自己的问题——成人达己 在疫情之下，无法组织聚集性的沙龙活动，但客户需求在，银行任务指标也在，我们队伍也要生存，如何实现客户触达破局？ **微服会可行性分析 微服会：4个功能组*4场/天*3人*7天=336客户 **团队46人，化整为零分为6个功能组，全员可上阵！ 高频：24场*8=192客户 微服会完全可作为疫情常态化下新的的推动模式 网活率更高，微服会每日至少4网点 微服会，用队伍擅长的项目模式，高频的触达客户！ 微服会实操关键点 谈判原则：以行方角度为出发点 谈判目标：增加场次排布 提升业务频次 名单利用率高，影响小 分行层面-银行业务停摆，聚焦中收来源 支行层面-触达客户、其他业务指标 网点层面-保险业务产出 首要任务：让银行愿意做、配合做！ 主管-支行级沟通，充分培训、启动 理财经理-网点对接，客户面见，产品营销 前期的成功运作，让团队对微服会充满信心，同时行方对微服会运作的意愿也空前高涨。**各功能组全力与行方沟通，排布场次。 客户已经听过很多行方电话，想要脱颖而出必须要说时下热点，跟客户利益息息相关的事情，让客户有听下去的想法。 客户愿意来，实现有效触达 1、一对一匹配客户落座，与促成形成二对一的配合。 2、全程与客户保持互动。 3、结合主讲课件，提前设定准客户配合话术，并反复演练。 4、与高频不同，在主讲过程中，多次提出抛砖引玉式的问题，加强与讲师的互动。 收集客户信息 为促成做准备 四个需要明确的重点 客户的投资偏好 客户的需求 客户的做主权 客户对于保险的态度 结合问卷，制定破冰话术，充分挖掘客户信息和需求点，为促成做好铺垫。 复盘当日各角色之间的配合 复盘各环节的动作是否可以优化 复盘每位客户的情况、促成点 久学久做久通关 发现问题 改变问题 准客户的作用凸显 氛围热闹是重点，以前是一对一，现在是多对一 反复培训增加磨合（以角色为分组培训，尽量固化，3.0闭环培训要持续） 频次增加，上午9点15，10：30；下午1：30，3：00 主讲逻辑结构 破冰环节： 疫情切入，当前经济形势、投资风险，引起客户共鸣 微服会就是简单、直接、接地气，是一场开心聊天互动的过程，敞开心扉才能了解客户需求和引导客户签单； 通过四大账户引出： 客户对家庭资产的规划、对养老规划的需求、对钱的规划 为引入产品做铺垫 。。。以下略