常备不懈细化标准，环环相扣赢定客户 ——掌握项目操作，让客户无法拒绝你 管理资源网保险资料下载门户网站 “项目操作”=不变（标准）的问题 “无法拒绝”=变化（客户）的问题 这节课要解决什么问题？ 本节课教学目标 新人伙伴掌握项目操作的流程和标准 以银行为主体 新人伙伴了解面对客户拒绝时的处理方法 新人伙伴知道如何对银行进行相应的培训 高端项目 地市层级 标准项目 支行层级 高频项目 网点层级 推动层级：地市行主导 目标客户：行内推动，政策引导 服务动作：医疗、养老、传承、理念讲座 推动层级：支行主导 目标客户：维护基础好的粘性网点 服务动作：特色项目及银行节点等活动 推动层级：网点基础项目 目标客户：蓝海客户 服务动作：理财逻辑，以数取胜 推动层级：省、市行主导 目标客户：行内高端，私行客户，专属服务衔接 服务动作：社区出行、名家面对面 打造项目“金字塔模型”： 项目全面升级，打造立体项目体系，分层推进基础平台、健康险平台、高价值平台。 银保项目分类 高频项目运作 七大关键环节 STEP 01 项目立项 STEP 02 启动培训 STEP 03 筛选名单 STEP 04 电话邀约 STEP 05 会前筹备 STEP 06 活动现场 STEP 07 售后服务 目录 电波中达意——未相见已相识 PART 1 项目电约实操——电约概述 根据客户名单，由电约小组统一邀约客户参加活动，行方熟悉度高的客户可由行方邀约。电约成功率是活动现场客户到场率的基础，成功的电约就是要约来能出单的客户。 资产 态度 需求 项目电约实操——电约核心 确保客户带证件准时全程参会 活动内容的介绍 探寻客户对保险态度 项目电约实操——电约流程 自我介绍 核实对方身份 主动介绍自己 流程介绍 活动背景介绍 服务的介绍 讲师+课程的介绍 拒绝处理 解决客户问题 打消客户疑虑 增加服务吸引力 探寻态度 主动介绍产品 明确保险产品 探寻客户态度 项目电约实操——邀约逻辑 1、核实身份、自我介绍 您好请问是王**女士吗？ 哦，您好，王姐，我这边是中国银行**支行 2、流程介绍，发出邀请 是这样的王姐，因为您也是咱们行开户行的老客户了，疫情期间也给您来行里办理业务带来了一些不便，我们中行呢也是想感谢一下咱们这些老客户对咱中行长久以来的支持，我们领导特别定在明天周五下午两点半到三点半在本行举办一场老客户的服务答谢活动，到场的客户都可以体验一次免疫力检测的服务，这个检测非常的专业和和权威，所以领导特意安排我给您打电话邀请您过来，王姐您看明天下午您有时间过来参加吧，我把检测的服务项目提前给您安排好。（时间40S、不要太长、介绍服务，抑扬顿挫。） 给客户来的理由 时间，地点，在本行 核实身份 自报家门 介绍服务 提升规格 。。。以下略