用心服务 从心经营 基业长青 ----客户经营服务与开拓 管理资源网保险资料下载门户网站 一、客户经营的流程 二、客户经营的方法 三、开局战具体举措 目录 客户服务的意义 客户服务的目标 维护公司品牌 维护客户权益 坚定客户购买信心 创造再次购买意愿 实现加保、转介绍、增员 客户服务的意义与目标 权威专家通过反复证实 在销售领域一个忠诚客户通过转介绍可以为您创造他自身年消费额 20倍的价值！ 只有做好客户经营，才有持续发展 标准化客户经营以续期收费为核心，以客户服务经营为载体，规范队伍5个月服务经营流程，围绕5个100%，服务贯穿始终，提升收费和服务水平，固化习惯，实现收费指标与老客户开发的齐头并进。 100% 跨月客户清分 100% 预收月服务告知 100% 当月成功收费 100% 亲访服务 100% 安管家保单检视 5个100%服务贯穿始终 客户服务的5个100% 鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不断地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把小鱼养成中鱼、把中鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有源源不断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。 通过持续不断的饲养，实现对鱼塘的持续收获。 我对对客户经营的认知 养鱼理论 A类客户 B类客户 D类客户 C类客户 日常经营 大鱼 中鱼 小鱼 鱼苗 A类客户 B类客户 C类客户 D类客户 养鱼理论对客户经营的启发 我对对客户经营的认知 客户分类 微信建档 客户约访 上门拜访（缴费通知书、保单年检、保全变更） 参加微沙活动 回访，根据需要做计划书 第一次促成…. 定期回访维护 成交 未成交 转增员、转介绍 通过缴费通知书和保单报告的送达，服务客户，发现需求，实现加保、转介绍或转增员。 我的客户经营服务流程 尝试促成 一、客户经营的流程 二、客户经营的方法 三、开局战具体举措 目录 经营定义 跨月 关注划款，解决正常单划款及客户维护，未正常缴费客户的持续服务。 本月 客户清分：完成应收客户的回访及清分（A、B、C类） 次月 回访和亲访，催缴未缴客户，已缴费通过安管家等保单检视，二次开发或新增。 最终月 疑难单追踪，解决疑难单交费意愿；已缴费客户持续二次开发或新增。 清单整理，保全服务催缴提醒，亲访服务 预收月 借力续收主线，一名老客户通过5个月经营，实现加保1件、转介绍签单1人、转介绍新增1人。 客户经营服务的5个100% 100% 客户清分 100% 服务告知 100% 成功收费 100% 亲访服务 100% 安管家保单检视 标准化客户经营系统——客户分类 正常单客户：电话、短信、或微信已沟通，客户明确续期可以正常交费的保单。 疑难单客户：交费无论从主观意愿或客观经济条件等表示有困难的保单客户。信息不准确导致无法接触的失联单客户。 退出单客户：失效、退保客户。 A类：核心客户。经济实力强，有保险观念的清单客户、缘故客户，或已签单客户和转介绍客户。预估在3个月内可以签单。 B类：潜力客户。可正常沟通，因经济问题或理念没打通的客户。包括收费正常单客户、缘故客户，或未签单客户的转介绍客户。 C类：边缘客户。收费疑难单或退出单客户，久未联系，或对保险怀有较深误解的缘故客户。 销售类 收费类 客户在两个维度上进行分类。清单客户交费维度上，按交费难度区分为正常单客户、疑难单客户和退出单客户；新单促成维度上，可分为A类客户、B类客户、C类客户。 。。。以下略