管理资源网保险资料下载门户网站 跟以下几种客户进行沟通， 哪种客户更容 易实现新单开拓？ A、 陌生客户 B、缘故客户 C、一般的老客户 D、有信任度的老客户 “有信任度的老客户”是新单开拓成功率最高的， 信任度来自于我们的服务与经营 做个选择题 1、一个客户买了份保险， 只是我们销售和服务的开始； 2、不同的阶段客户保险需求是不一样的， 额度也不同 如： 意外、 健康、 养老… 3、客户购买的第一张保单可能有很多种原因， 但购买第二张保单的原因 只有一个： 就是认同了你， 认同了保险 面对老客户我们常见的担忧： 客户刚买过保险， 短期内不会再加了 客户经济条件有限， 是否有钱再买 客户刚买过保险， 我不好意思开口 我们常见的担忧 “认可我们的多次缴费老客户”更容易开拓新单 孤单客户是个宝， 认可我们的多次缴费老客户是宝中宝 老客户中哪类客户更容易开拓新单呢？ A、有需求缺口的老客户 B、有经济能力的老客户 C、认可我们的老客户 更易开拓新单的老客户 D、认可我们且多次缴费的老客户 老客户里自有金山银山！ 何必捧着金饭碗去讨饭！ 让多次缴费老客户认可我们是最重要的事情 持续良好关系的维护与经营是我们的工作重点 多次缴费老客户的特点 有好的缴费习惯 对于保费的接纳度更高 易沟通 易接近 好促成 多次接触续期缴费提醒 保险意识较强 客户个人和家庭成员的保险需求都是无限的！ 客户最后买单的原因到底是什么呢？ 表面上是产品， 本质上是买的对我们的信任！ 把我们自己当成一个口碑， 从给客户提供服务的时候开始！ 人 们可能会拒绝产品， 但一定不会拒绝服务！ 我们要成为受人尊敬的服务专家！ 服务决定一切 多次缴费老客户经营的终极目标 客户分类的意义 细致管理客户关系 选择有价值的客户 老客户精准开发 普通老客户 为人和善， 易接近 认可保险， 保险意识强 缴费习惯好 经济条件一般 潜力老客户 为人和善， 易接近 不反感保险 缴费习惯好 经济条件较好 老客户的分类 缴费习惯好 经济条件较好 有过理赔经历 为人和善， 易接近 认可保险， 保险意识强 第二类 酒会 产说会 体检会 生日祝福 保单整理 上门办理理赔 产说会 体检会 微产会 保单整理 上门办理理赔 信息完善 微产会 保单整理 上门办理理赔 老客户的经营方式 潜力老客户 普通老客户 优质老客户 搭 次 客户经营的流程也是我们与客户建立持续良好关系的过程： 筛选客户——相互认识——获得认可——充分信任——成为忠实客户 最终成功开拓新单， 获得收入 。。。以下略